Que un cliente no convierta nos suele parecer una tragedia, y, la verdad, no entiendo por qué. Que haya un porcentaje de clientes que no conviertan debería ser algo positivo, ya que te permite mejorar y optimizar tus procesos de venta. Al fin y al cabo, si no compra tu producto, por alguna razón será… ¿No quieres conocerla?
Aquí te dejo algunas cosas que deberías aprender cada vez que un cliente no convierte:

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1. El ciclo de compra

Sobre lo primero que debes aprender cuando un cliente no te compra, es sobre el ciclo de compra. ¿De verdad estaba en el momento adecuado para intentar venderle? ¿Se le había convencido ya de que tu producto es bueno?
Cada rechazo te permite comprender un poco mejor hasta qué punto tu ciclo de compra está bien diseñado y cómo responden los clientes al mismo, así que trata de analizar cada aspecto de tu embudo de ventas cuando un cliente te diga que no está interesado en tu producto.

2. La calidad del tráfico

Es probable que hayas obtenido una gran cantidad de prospectos gracias a alguna campaña especial, la cual te ha aportado una gran cantidad de tráfico. Sin embargo, ese tráfico puede no ser de buena calidad.
Supón que has recibido mil visitas y solo han convertido cincuenta personas, cuando lo normal es que recibas cien visitas y conviertan diez. Has pasado de un 10% de conversión habitual, a un 5%.
¿Qué te está indicando eso? Que la calidad del tráfico que has obtenido es más baja que la habitual, y, en consecuencia, no deberías repetir esa estrategia (o sí, pero entendiendo y teniendo presente que el tráfico que recibes no es de tan buena calidad).

3. El CRO

El CRO (Conversion Rate Optimization) puede no estar tan optimizado como creías. Esto también puedes aprenderlo a través de los prospectos que finalmente no convierten.
Para determinarlo, puedes analizar si entraron al carrito de compra y después abandonaron o si, por el contrario, ni tan siquiera entraron en el carrito de compra. Puedes analizar en qué página del carrito abandonaron, y puedes determinar la razón por la que lo hicieron.
De esta forma, tendrás una información de gran importancia para mejorar los procesos de compra de tus potenciales clientes.

4. Tus clientes

Sobre tus clientes también tienes mucho que aprender si alguno de ellos no realiza una compra. Por ejemplo, si tienes una masa de clientes utilizando un determinado servicio, y les ofreces un servicio adicional por un determinado precio, que éstos adquieran o no el nuevo servicio puede darte una información muy valiosa acerca de lo que es importante para ellos.
Así, si tienes una herramienta de analítica web, y les ofreces una herramienta de analítica de social media y no la adquieren en un gran porcentaje, puedes deducir que están utilizando tu servicio por el análisis web que realizas (aunque también podrías deducir que tu nuevo servicio no aporta nada nuevo o que prefieren utilizar otro servicio ya existente).
En realidad, lo que deduzcas es lo menos importante. Lo importante es que deduzcas algo y lo plantees como hipótesis, y después experimentes para confirmar o falsear dicha hipótesis. Con ese proceso de ensayo y error podrás ofrecer lo mejor a tus clientes, y salir beneficiado en el proceso.

5. Tus competidores

Evidentemente, cuando alguien se interesa en tu producto pero finalmente no lo compra, es probable que se deba a que ha elegido la opción de la competencia. Es por ello que, si crees que esa ha sido la razón por la que no has conseguido tu venta, deberías analizar en qué te diferencias de la competencia y por qué se ha llevado a tu potencial cliente.
¿Es el precio? ¿Son los extras? ¿Es el diseño?
Cuando un cliente elige a tu competencia en lugar de a ti, debe haber una razón, y conocerla es importante para corregir errores.

6. Los tests

Por último, cuando un cliente no realiza una compra, debes aprender, inevitablemente, una lección en cuanto a qué opción de tu sistema de ventas funciona mejor.
¿Cómo? ¿Que no tienes varias opciones? ¡Cuántas veces hemos hablado en esta web del A/B testing!
En el mundo de los negocios en internet es fundamental llevar a cabo test A/B de forma continua y sostenida en el tiempo para averiguar en todo momento qué es lo que mejor funciona de cara al cliente.
Si no realizas tests, ¿cómo pretendes saber qué elementos son los que mejor funcionan? Si solo tienes una opción, no puedes comparar los porcentajes de conversión con nada, y, por lo tanto, no tienes forma de saber si estás haciéndolo bien o mal.
Por eso, aplica tests A/B, y aprenderás mucho más de aquellos clientes que no compran tu producto.

Como ves, que tus clientes no te compren no tiene por qué ser necesariamente malo. Te permite aprender algunas cosas que, si todos te compraran, no podrías saber. Sí, es una visión muy optimista, pero precisamente si quieres mejorar debes ver el vaso siempre medio lleno, así que trata de incorporar esta forma de entender el rechazo de tus clientes a tu forma de pensar.

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