Francamente, no podemos siquiera imaginarnos el inbound marketing sin el lead nurturing. ¿Aún no sabes todo lo que esta estrategia es capaz de hacer? Acompáñanos para descubrirlo.

Qué es el lead nurturing

El lead nurturing, o “nutrición de contactos», es una estrategia de inbound marketing que consiste en suministrar contenidos e interacciones a los posibles clientes durante el ciclo de compra. Se trata, pues, de acciones que acompañan a los leads desde su primer contacto con la marca hasta su fidelización.

El objetivo de este tipo de plan de nutrición de contactos es incentivar a los clientes potenciales para que vayan avanzando en el proceso de conversión. Ello se logra al más puro estilo inbound marketing: mediante acciones personalizadas que les resulten útiles e interesantes.

Desde luego, la mejor forma de entender qué es el lead nurturing en marketing es a través de algunos ejemplos. Así, el email marketing, las promociones exclusivas para clientes y los mensajes de bienvenida son algunas de las herramientas más utilizadas para alimentar la relación con los prospectos.

Ventajas del lead nurturing para un negocio

  1. Optimiza considerablemente la eficacia del proceso de marketing al generar una altísima segmentación y personalización.
  2. Multiplica las oportunidades de negocio. Un mayor conocimiento de los usuarios, permite ampliar y mejorar la oferta con el fin de adaptarla a sus deseos y necesidades.
  3. Mejora la comunicación con tus clientes, haciendo que su conversión resulte más rápida y fácil.
  4. Favorece el retorno de inversión (ROI), ya que logra ahorrar costes en la obtención de ventas.
  5. Ayuda a captar leads de calidad y mejora el funcionamiento de tu funnel de ventas.
  6. Motiva a los clientes potenciales a compartir sus datos… y aprovecha al máximo dicha información.
  7. Si optas por automatizar tu plan de nutrición de contactos estarás ahorrando un valioso tiempo y energía que podrás destinar a otras estrategias.
  8. Reduce la posibilidad de que los posibles clientes se desentiendan de la marca porque incide directamente en su fidelización.
  9. Estimula la interacción de los clientes potenciales con la marca.

Pasos y herramientas para aplicar el lead nurturing

Definir el buyer persona: clave para un buen lead nurturing

El cliente ideal es la piedra angular del lead nurturing plan. Por consiguiente, debes recopilar toda la información que puedas para construir su perfil (gustos, necesidades, puntos de dolor, etc.). Las bases de datos y los formularios te serán de gran ayuda para lograrlo.

¿Cómo es el proceso de compra de los usuarios?

El siguiente paso de tu estrategia de lead nurturing es conocer cómo es el Buyer Journey del cliente ideal. Ten en cuenta que las etapas que lo integran pueden variar según la empresa y el producto de que se trate.

¿Cuáles son tus objetivos?

Tener claros los objetivos es fundamental en cualquier acción de marketing… y el lead nurturing no es una excepción. Asegúrate de fijarte metas SMART que sean coherentes con el proceso de compra del buyer persona. 

Alimenta a tus leads con contenidos relevantes

Como parte del inbound marketing, los contenidos son tu arma más valiosa para llevar al éxito tus acciones de lead nurturing. De hecho, si realizas correctamente los pasos anteriores, solo te queda segmentar a los clientes potenciales para nutrirlos con el contenido idóneo en el momento oportuno.

  • Recuerda que el tipo de contenido que debes proporcionar varía en función de la etapa del embudo de ventas en la que se encuentre el cliente ideal. Así, un lead en la fase BOFU necesitará contenidos abiertamente comerciales (p.ej: demostración de producto).
  • Es importante diseñar de antemano la secuencia de mensajes con los que nutrirás al usuario. A tal fin, dispones de muchos canales y herramientas distintas (newsletters, redes sociales, blog, etc.). En este punto es donde entra en juego la automatización, pero eso ya es otra historia.

Lead nurturing vs. marketing automation: ¿compatibles?

La controversia de lead nurturing vs marketing automation está profundamente arraigada entre los profesionales del marketing. En realidad, se trata de dos conceptos diferentes pero fuertemente vinculados.

  • El inbound lead nurturing necesita del marketing automation para dar más y mejores frutos. Es más, automatizar este tipo de estrategias multiplica considerablemente su efectividad.
  • El marketing automation (tecnología utilizada para automatizar procesos de mercadotecnia) es mucho más que un potenciador del lead nurturing plan. No en vano, puede emplearse para mejorar la eficiencia de cualquier acción de marketing (p. ej.: workflows).

Así pues, no podemos ni difuminar la diferencia entre el lead nurturing y marketing automation ni verlos como términos irreconciliables. Verdaderamente, estamos ante dos conceptos que, sin ser sinónimos, están destinados a trabajar codo con codo de cara a dar los mejores resultados.


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