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¿Qué es el ciclo de compra y cuáles son sus fases?

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¿Qué es el ciclo de compras?

Se llama ciclo de compra a las etapas por las que el consumidor tiene que pasar antes de finalizar la compra. Es decir, las diferentes fases por las que el consumidor pasa antes de adquirir un producto.

Etapas del buyer journey o ciclo de compra

El llamado ciclo de compra o en inglés Buyer Journey es el proceso de los consumidores desde la búsqueda de información hasta la compra.

Es importante conocer las distintas fases de los ciclos de compra para poder convertir el máximo de consumidores potenciales en clientes. Conseguir que aquellos que estén interesados en el producto o servicio acaben comprándolo.

Conocer cada una de las etapas al detalle permitirá poder aplicar distintas herramientas de Marketing para motivar a que se finalice la compra de la manera más eficaz posible.

A la hora de implementar las estrategias de Marketing, el ciclo de compra AIDA es el más importante. Pero, antes de entrar en las distintas fases, es importante haber hecho una segmentación del mercado para conocer sus necesidades.

Fases del ciclo de compra

La palabra AIDA está formada por las iniciales de:

  • Atención,
  • Interés o Investigación,
  • Deseo o Decisión de compra y
  • Acción.

Estas palabras forman los ciclos de compras del consumidor o las distintas etapas del proceso de compras. Se representa en una pirámide invertida, como si fuera un embudo.

Método AIDA

Ahora vamos a detallar cada una de las fases para saber cómo actuar en cada una de ellas.

¿Cuáles son las fases del ciclo de compra AIDA? Clic para tuitear

➡ Fase de Atención

Atención o awareness está en la parte superior de la pirámide y es el momento en el que el consumidor potencial se da cuenta de que tiene una necesidad/problema o un deseo de compra.

Esta necesidad o deseo de comprar puede haberse generado de forma inducida. Por ejemplo viendo un producto y enamorándose de él. Puede que no haya base racional y simplemente tenga que ver con el deseo o la generación de una necesidad que antes no tenía.


Por ello, en esta fase son tan importantes las imágenes de los productos o servicios. Cuanto más atractivas sean, mayor será la posibilidad de generar esa necesidad, generar buena impresión y captar desde el primer momento.

➡ Fase de Interés o investigación

En esta fase el consumidor ya es consciente de su insatisfacción o necesidad y comienza la búsqueda del producto o servicio que le ayude a satisfacerla. Incluso si esa necesidad ha sido inducida o generada en la etapa anterior.

Normalmente, esta persona aún no sabe lo que quiere exactamente, por lo que investiga a través de distintos medios: internet, redes sociales, revistas, etc.

TIP

Por eso es interesante que, en esta fase del ciclo de compras, se genere una estrategia en distintos blogs o con influencers para que hablen del producto o servicio que ofreces.

Conseguirlo es más sencillo de lo que parece. Por ejemplo, mediante post y artículos patrocinados. De este modo podrás no solo trabajar el branded content, sino también mejorar la reputación online. Así cuando los usuarios busquen opiniones sobre tu marca/tienda/productos aparecerán esas reseñas de blogs en los que se hable de ello.

Publisuites puede ayudarte a despertar el interés de tus futuros clientes en esa fase de investigación. Disponemos de miles de webs segmentadas por temáticas y medios de prensa digitales en los que podrás aparecer y que hablarán de tus productos o servicios.

De esta forma implantarás tu marca en el top of mind y será más fácil que te recuerden a la hora de realizar la «acción» de compra.

Esta fase es sumamente importante porque es donde tus productos o servicios deben impactar para que te tengan en cuenta a la hora de satisfacer su necesidad. Sin embargo, hay que llamar la atención: no solo debe verte, sino que debe recordarte.

Impactar al consumidor potencial y que nos elija a nosotros es cada vez más difícil dada la gran cantidad de competencia que existe. Es necesario tener un valor añadido por el que el consumidor decida a nuestro favor.

Asimismo, hay que recordar que debemos hacerle el camino más fácil. Si se interesa por tu producto solo se tomará unos segundos para buscar información en tu web y analizar o comparar precios o los beneficios que ofreces.

Aquí entra en juego un factor muy relevante y es que, los canales de compra que se hayan establecido, estén debidamente optimizados y permitan al consumidor encontrar fácilmente la información que busca.

También, será necesario cuidar las redes sociales, si se tienen. Suele ser uno de los primeros sitios en el que el consumidor actual busca información. Normalmente, a través de los comentarios u opiniones de otros usuarios.

¿Qué tipo de contenidos ofrecer en cada fase del Buyer's Journey? Clic para tuitear

➡ Fase de Deseo o Decisión de compra

En esta fase del ciclo de compra, ya se tiene un criterio más formado de lo que se quiere. El consumidor ha buscado información y la idea de adquirir un producto en particular está más madura. Pero cuidado porque aún sigue teniendo dudas sobre si realizar la compra o no. Por ello, es necesario ayudarle con un último empujón y motivarlo a que realice el paso final: la compra.

Esta etapa se caracteriza por la valoración que el cliente está haciendo entre todas las opciones y se tienen en cuenta el precio, los beneficios, la necesidad, la utilidad, etc. Es por ello que hay que intentar seducir al consumidor para que nos elija como la mejor opción para satisfacer esa necesidad, convencerle de que nosotros vamos a solucionar su problema. Convertirse en el objeto más deseado y generar una gran atracción.

Si, tras la fase de investigación, el cliente ya ha tomado la decisión y el producto que vendes se ha convertido en lo que realmente desea, hay más posibilidades de que acabe finalizando la compra.

Es muy importante contar con reviews de producto útiles para que el usuario pueda valorar mejor y decidirse a pasar a la última fase, que será la compra.

Permíteme un inciso antes de seguir con el método AIDA.  

¿Cómo crear contenidos para responder a la intención de búsqueda de tu usuario?

Generar contenidos que estén alineados con la intención de búsqueda que tiene el usuario en cada momento es fundamental. Te recomendamos que eches un vistazo a este vídeo donde te explicamos cómo puedes y debes crear contenidos en cada fase de este ciclo de compras de tu empresa.

➡ Fase de Acción

La acción es el paso final. Representa la adquisición del producto o servicio que solucionará la necesidad o problema del consumidor.

Sin embargo, pueden generarse otras preguntas sobre la garantía, la devolución, las formas de pago, los períodos de envío, etc. De nuevo, hay que ponérselo todo muy fácil para que el consumidor no tenga ninguna duda. Hay que tener en cuenta que, aunque se tenga intención de comprar, hasta que la factura no esté generada no se puede cantar victoria.

Aunque haya intención de compra, hasta que la factura no está generada no se canta victoria. Pónselo fácil.

La atención al cliente es una pata importante del Plan de Marketing. No puedes olvidarla ni tomarla a la ligera. La experiencia de compra cuenta, y mucho, a la hora de finalizar la misma.

También es importante que, una vez que el cliente ha finalizado la compra, se haga un seguimiento de cómo le ha ido con el producto, el proceso de compra o entrega. Así el cliente se sentirá escuchado y podrás llegar a fidelizarlo para que vuelva a recurrir a tus productos o servicios, e incluso, que comparta su experiencia con sus allegados.

Cada una de las fases del ciclo de compra requiere de estrategias y mensajes diferentes a emitir para captar de la mejor manera al consumidor. La segmentación resulta importante porque no todo el mundo está de acuerdo con los mismos mensajes, ni se puede impactar a todos con las mismas estrategias.

Conclusiones

Siguiendo estas fases de manera adecuada, implantando el Plan de Marketing según la segmentación del consumidor y la fase en la que se esté, las posibilidades de que el consumidor potencial acabe convirtiéndose en un cliente se incrementan y, si se le cuida, será un cliente recurrente.

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6 comentarios en “¿Qué es el ciclo de compra y cuáles son sus fases?”

  1. Se llama ciclo de compras a aquellas etapas por las que el consumidor tiene que pasar antes de finalizar las comprar. Estos consumidores pasan por diferentes fases hasta llegar a adquirir el producto o el servicio.

  2. Wahily Hernández

    es por lo que pasa una persona desde que descubre que tiene una necesidad hasta que encuentra y compra algo que lo soluciona o satisface.

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