Se llama ciclo de compra a aquellas etapas por las que el consumidor tiene que pasar antes de finalizar la compra. Estos consumidores pasan por diferentes fases hasta llegar a adquirir el producto.

Entra en juego, también, el llamado Buyer´s Journey que es aquel proceso de búsqueda de información por parte de los consumidores hasta que se transforma en una venta.

Es importante conocer las distintas fases del ciclo de compra para poder convertir al máximo de consumidores potenciales en clientes, es decir, que aquellos que estén interesados en el producto o servicio acaben comprándolo.

Conocer al detalle todas las etapas permitirá aplicar distintas herramientas de Marketing para motivar a que se finalice la compra de la manera más óptima posible, dando al cliente lo que quiere, cuando lo solicita y en lugar que desea.

El ciclo de compra AIDA es el más importante a la hora de implementar las estrategias de Marketing, pero antes de entrar en las distintas fases es importante haber hecho una segmentación del mercado para conocer sus necesidades.

Fases del ciclo de compra AIDA

La palabra AIDA tiene las iniciales de Atención, Interés o Investigación, Deseo o Decisión de compra y Acción. Estas palabras forman el ciclo de compra del consumidor y se representa en una pirámide invertida, como si fuera un embudo.

Método AIDA

Ahora vamos a detallar cada una de las fases para saber cómo actuar en cada una de ellas.

¿Cuáles son las fases del ciclo de compra AIDA? Clic para tuitear

➡ Atención

Atención o awareness está en la parte superior de la pirámide y es el momento en el que el consumidor potencial se da cuenta de que tiene una necesidad/problema o un deseo de compra.

Esta necesidad o deseo de comprar puede haberse generado de forma inducida al ver el producto y enamorándose de él. Aquí no suele haber base racional, sino que tiene que ver más con el deseo de satisfacer una necesidad que antes no se tenía.

Es importante, en esta fase, que las imágenes de lo que vendamos sean lo más atractivas posibles para poder generar esa necesidad y captarle desde el primer momento con una buena impresión.

➡ Interés o investigación

En esta fase el consumidor ya es consciente de su insatisfacción y realiza una búsqueda de aquel producto o servicio que le ayude a satisfacer esa necesidad naciente.

Normalmente, esta persona aún no sabe lo que quiere por lo que investiga a través de distintos medios: internet, redes sociales, revistas, etc.

Una buena estrategia para implementar en esta fase del ciclo de compra es que distintos blogs o influencers hablen del producto / servicio que vendemos. A través de los post patrocinados para mejorar la reputación online cuando los usuarios busquen opiniones sobre nuestra marca/tienda/productos.

De esta forma se va implantando nuestra marca en el top of mind y será más fácil que nos recuerden a la hora de tomar la “acción” de compra.

Esta fase es sumamente importante porque es donde nuestros productos o servicios deben impactarle para que nos tengan en cuenta a la hora de satisfacer su necesidad. Sin embargo, hay que llamarle la atención, no sólo nos debe ver, sino que nos debe recordar.

Impactar al consumidor potencial y que nos elija a nosotros es cada vez más difícil dada la gran cantidad de competencia que existe, es por ello que resulta necesario tener un valor añadido por el que el consumidor se decida a nuestro favor.

Asimismo, hay que recordar que debemos hacerle el camino más fácil, ya si se interesa por nosotros sólo se tomará unos segundos para buscar información en nuestra web, por ejemplo, para poder comparar precios y ver los beneficios que prometemos.

Por esto, resulta relevante que los canales de compra que hayamos establecidos estén debidamente optimizados para que el consumidor entre y le sea fácil acceder a la información que busca.

También, es necesario cuidar con mimo las redes sociales, si se tienen, ya que es uno de los primeros sitios en el que el consumidor actual suele buscar información a través de los comentarios de otros usuarios.

¿Qué tipo de contenidos ofrecer en cada fase del Buyer´s Journey? Clic para tuitear

➡ Deseo o decisión de compra

Aquí ya se tiene un criterio más formado de lo que se quiere tras haber buscado la información pertinente y la idea de adquirir un producto en particular está más madura, pero, aún, se siguen teniendo dudas sobre comprar o no, por lo que hay que ayudar con un último empujón para motivar a que el consumidor realice el paso final.

En esta fase, se están valorando todas las opciones y se tienen en cuenta el precio, los beneficios, la necesidad, la utilidad, etc. Es por ello, que hay que intentar seducir al consumidor para que nos elijan como la mejor opción para satisfacer la necesidad ya que vamos a solventar su problema. Hay que convertirse en el objeto más deseado generando, así, una gran atracción.

Cuando el consumidor, tras la fase de investigación, ya se ha formado un juicio y el producto que vendemos se ha convertido en lo que el consumidor realmente desea ya hay más posibilidades que acabe finalizando la compra.

Por esto es muy importante contar con reviews de producto útiles, en el caso que aplique, para que el usuario pueda valorar mejor y decidirse a pasar a la última fase: la compra.

➡ Acción

La acción es el paso final y representa la adquisición del producto o servicio ya que soluciona la necesidad o problema del consumidor.

Sin embargo, en esta fase pueden generarse otras dudas sobre la garantía, la devolución, las formas de pago, los períodos de envío, etc. De nuevo, hay que ponérselo todo muy fácil al consumidor para que no tenga ninguna duda porque hay que tener en cuenta que, aunque se tenga intención de comprar, hasta que la factura no esté generada no se puede cantar victoria.

Aunque haya intención de compra, hasta que la factura no está generada no se canta victoria. Pónselo fácil.

La atención al cliente es una pata del Plan de Marketing que no puede olvidarse ni tomarse a la ligera, ya que la experiencia de compra también cuenta a la hora de finalizar la misma.

Asimismo, una vez que el cliente ha finalizado la compra es importante hacer un seguimiento de cómo le ha ido al cliente con el producto para llegar a fidelizarlo para que vuelva a recurrir a nosotros o que comparta su experiencia con sus allegados.

Cabe hacer hincapié que cada una de las fases requiere de estrategias y mensajes diferentes a emitir para captar de la mejor manera al consumidor. La segmentación resulta también importante porque no todo el mundo está de acuerdo con los mismos mensajes y ni se puede impactar a todos con las mismas estrategias.

Conclusiones

Si se sigue estas fases de manera adecuada, implantando el Plan de Marketing según la segmentación del consumidor y la fase en la que se esté, existen más posibilidades de que el consumidor potencial acabe convirtiéndose en un cliente y, si se le cuida, será un cliente recurrente.

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