En marketing digital, conseguir leads (contactos) es una práctica esencial para facilitar el proceso de ventas. Sin embargo, no todos tienen el mismo valor para el negocio, por lo que es importante establecer estrategias para atraer a personas que coincidan con el perfil del comprador ideal de la empresa.
Saber cómo obtener leads cualificados debe ser una prioridad para el departamento de marketing y el equipo de ventas, ya que reducirá el tiempo, esfuerzo e inversión económica que se debe realizar para convertirlos en clientes.
Qué es un lead cualificado
Un contacto o lead cualificado es aquel usuario que coincide con el perfil del buyer persona de un negocio, es decir, cumple con todas las características que debe tener el cliente ideal. Este contacto de calidad ya ha interactuado con la empresa y ha mostrado interés en sus productos o servicios, por lo que será más sencillo que realice una compra y se convierta en cliente.
Diferencias entre un lead y un lead cualificado
Un lead es un usuario que ha facilitado los datos de contacto a la empresa y que pasa a formar parte de su base de datos. El usuario comparte sus datos de contacto a cambio de un beneficio y lo hace a través de un formulario web, de las redes sociales, de una campaña de e-mail marketing o en una landing page de conversión (principales opciones de captación de leads).
El lead cualificado es el contacto que facilita sus datos y cuyo perfil coincide con el del comprador ideal que ha establecido la empresa. Ya conoce nuestros productos o servicios y ha mostrado interés por los mismos en el pasado solicitando información, añadiendo un producto al carrito de compra sin llegar a completarla o realizando cualquier otra interacción con el contenido de la empresa.
El esfuerzo que hay que realizar para convertir un lead en cliente es mucho mayor que el necesario para hacerlo con un lead cualificado.
Para diferenciar un lead de un lead de calidad es necesario que el departamento de marketing, en colaboración con el equipo de ventas, realice un proceso de investigación y valoración.
Cómo puedes conseguir leads cualificados
Aumentar los leads es una práctica habitual en el inbound marketing para incrementar el número de ventas que realiza la empresa, sobre todo en épocas como la Navidad o el Black Friday, cuando se hace aún más necesario la captación de clientes de forma exitosa.
Conseguir que esos contactos sean de calidad es esencial para potenciar el embudo de conversión y conseguir un mayor número de ventas a un menor coste.
A continuación, te damos una serie de recomendaciones para captar leads cualificados para tu negocio.
Definir de forma precisa al buyer persona
El primer paso que se debe dar antes de iniciar un proceso para obtener leads cualificados es el de definir de forma precisa el perfil ideal del comprador. Conocer exhaustivamente al buyer persona facilita las acciones que han de realizarse para obtener contactos de calidad que realmente estén interesados en aquello que el negocio ofrece.
Apostar por contenido de calidad
Una estrategia muy eficiente para atraer a usuarios interesados en nuestros productos o servicios es incluir textos de calidad en nuestra web que les aporten un valor real y que resuelvan sus problemas.
Por ejemplo, en una tienda online de complementos para dispositivos Apple, incluir contenido sobre cómo instalar un protector de pantalla para un iPhone atraerá a usuarios que ya tienen ese teléfono móvil y que están interesados en accesorios y complementos para el mismo. De esta forma, es más sencillo que acaben en alguna de las fichas de productos del e-commerce.
Y esto puede ser más fácil de lo que parece. Por ejemplo, en Publisuites, disponemos de una gran bolsa de redactores verificados y especializados en diferentes temáticas que no para de crecer. Conseguir textos optimizados y listos para publicar en tu web te costará menos de lo que te imaginas. Echa un vistazo en la sección de redactores de tu perfil de anunciante y comienza a delegar esta tarea.
Automatizar las campañas de e-mail marketing
Las campañas de envío masivo de correos electrónicos son una de las herramientas más efectivas a la hora de captar leads cualificados. El e-mail permite enviar al usuario un mensaje personalizado que capte su atención e interés, atrayéndolo hacia páginas de aterrizaje para conseguir sus datos de contacto.
Con herramientas de automatización se puede gestionar el envío de una gran cantidad de correos personalizados. Esto ayuda a aumentar de forma considerable la base de datos de contactos de calidad que están listos para entrar en la fase de conversión a clientes.
Participación en redes sociales
Las redes sociales se han convertido en uno de los canales de comunicación más importantes para una empresa, ya que permiten interactuar con los usuarios de forma directa e inmediata.
Para obtener leads de calidad con estrategias de social media es necesario seleccionar las redes sociales que mejor se adapten al tipo de negocio (Instagram es perfecto para una empresa relacionada con la moda y los complementos, por ejemplo).
Un seguidor de la empresa en cualquier red social ya ha mostrado un primer interés por el negocio al suscribirse, por lo que es probable que esté cerca del perfil del comprador ideal. Redirigir a los seguidores de las redes sociales hacia páginas de conversión nos ayuda a incrementar el número de contactos de calidad.
Hemos hablado de los leads cualificados y de su importancia para mejorar el proceso de ventas de una empresa. Aprender cómo obtener leads cualificados debe ser una prioridad a la hora de establecer las mejores estrategias de captación y disponer de una base de datos de clientes potenciales a quienes dirigir las acciones de venta de forma más eficiente.
