Los leads son la base de cualquier negocio. Antes de que lleguen los clientes, llegan los leads, y éstos, si los cuidas y los tratas con mimo, como sucede con las plantas, acabarán floreciendo en un bonito color verde billete.
Sin embargo, sobre los leads se han construido una gran cantidad de mitos que pueden llevar a confusión a aquellos que inician un negocio. Es por ello que queremos llevar a cabo este artículo, para que no te engañen, y para que tengas una visión clara y útil en lo que respecta a los leads.

leads

Mito 1: Cualquier lead es un buen lead

Este mito hay que destruirlo por dos lados al mismo tiempo. El primero, y más básico, cualquier lead no tiene por qué ser un buen lead. Asumamos que tienes una campaña de CPA a través de la que tratas de obtener suscripciones.
Ya sabemos como funciona el CPA… Es probable que tu caja de suscripción le aparezca a un quinceañero que está buscando un hack para Whatsapp y que rellena los datos esperando encontrar, después, su preciado hack.
Eso a ti te llega como un lead, pero… ¿De verdad crees que le vas a vender algo? Ese es el primer punto. No todos los leads que consigas van a ser buenos leads.
Pero, por otro lado, hay que destruir el mito por otro lado. Y es que, incluso aunque el lead que consigas te dé sus datos porque, efectivamente, le gusta lo que ofreces y quiere más información, cada persona necesita sus tiempos para ser convencida.
La calidad de un lead es algo gradual, en virtud de hasta qué punto está listo para convertirse en cliente. La mayoría de leads que te llegan, no están listos para comprar, ergo, son leads de baja calidad. No son buenos leads todavía, aunque puedes trabajar para que sí lo sean.
Lo que la mayoría de empresas hacen es coger todos sus leads, hacer una lista, dársela al equipo de ventas, y empezar a hacer llamadas para intentar vender el producto o el servicio… Y no consiguen casi nada.
Es normal, esos leads aún no están listos para comprar. Antes de pasar la lista al equipo de ventas, hay que pasársela al equipo de marketing, para que los convenzan y, poco a poco, vayan convirtiéndolos en leads de calidad.

Mito 2: Un sistema de puntuación para calificar los leads no es necesario

Un sistema de puntuación de leads se basa en una gran cantidad de datos y de criterios para calificar al lead en virtud de lo dispuesto que esté a convertirse a cliente. Lógicamente, esto tiene su utilidad, pero también tiene un precio, y no es precisamente bajo.
No es una opción al alcance de cualquier empresa, y, por lo tanto, considerar un must have es un error. No hace falta buscar mucho para encontrar empresas que han obtenido un fuerte crecimiento en poco tiempo, sin necesitar este tipo de sistemas para convertir sus leads en clientes.
Esto no quiere decir que no necesites un sistema para diferenciar la calidad de tus leads y el punto en el que se encuentran en relación a tu producto o servicio. Esto es fundamental en cualquier empresa. Lo que estoy diciendo es que no necesitas específicamente un sistema de puntuación altamente tecnificado.
Simplemente, utiliza el cerebro y crea un sistema económico que te sirva para medir el grado de implicación del lead con tu negocio.

Mito 3: El cultivo de leads no es imprescindible

La realidad es que el cultivo de leads es, con mucha diferencia, la mejor estrategia para convertir a ventas gente que ha mostrado un pequeño interés en tu producto o servicio. Las empresas que realizan un cultivo de leads consiguen hasta un 20% más de ventas que aquellas que no lo realizan.
¿Por qué? Por la sencilla razón de que no todo aquella persona que se muestra interesada en tu producto o servicio está lista para realizar la compra. Sin embargo, si le acompañas en el camino, puedes acrecentar (artificialmente o no) su necesidad de comprar tu producto o servicio.

Mito 4: El equipo de ventas puede determinar la calidad de un lead

Es cierto que tu equipo de ventas puede tener un conocimiento aceptable de la calidad de los leads y de la situación en la que se encuentran. Pero ese no es su verdadero trabajo. De hecho, es probable que para que un equipo de ventas desarrolle esas habilidades, necesite una formación especial y, por supuesto, más tiempo de trabajo.
En la práctica, lo óptimo sería disponer de un equipo de trabajo dedicado al cultivo y estudio de leads que se situara entre el equipo de marketing y el de ventas. Y, en el caso de que esto te resulte caro, tener al equipo de ventas y al de marketing trabajando conjuntamente en este campo. Con el conocimiento de ambos equipos, es mucho más fácil determinar la calidad de un lead.
Las empresas que cuentan con un equipo específico para el cultivo de leads, trabajando conjuntamente con el equipo de marketing y el de ventas, o las empresas que cuentan con el equipo de marketing y el de ventas trabajando conjuntamente, obtienen más ventas que aquellas que lanzan al equipo de ventas sin más.
Es normal: Más información y más puntos de vista suponen más ideas para generar estrategias mediante las que diferenciar la calidad de los leads, y decidir el cómo atacarles.

Mito 5: Mi Buyer Persona es un indicador de la calidad de mi lead

Contar con una Buyer Persona es imprescindible para encontrar leads de calidad, pero recuerda que tu Buyer Persona es un arquetipo. Algo artificial. Un modelo idealizado que sirve para identificar a los verdaderos leads.
Pero dichos leads tendrán características propias. Si esperas a encontrar un lead exactamente igual que tu Buyer Persona, es probable que nunca lo encuentres. Y, por otro lado, un lead que se acerca mucho a la definición de tu Buyer Persona, puede no convertir a venta jamás.
Por otro lado, piensa que la sociedad cambia y las personas cambian. Tu Buyer Persona debe estar en continua evolución para adaptarse a dichos cambios y seguir siendo útil.
Por todo ello, debes tener en cuenta que, pese a la importancia de la Buyer Persona, hay que ser capaz de bailar un poco y ser permisivo. Tu Buyer Persona no debe estar escrito en piedra.

Y hasta aquí llegan los 5 primeros mitos acerca de la generación de leads. En el próximo artículo hablaremos sobre otros 6 mitos que también son frecuentes y que pueden ser altamente perjudiciales… ¡No te lo pierdas!

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