Después de la primera entrega de estos 11 mitos sobre la generación de leads, donde tratamos los 5 primeros mitos, llega el momento de abordar los 6 restantes. No pierdas atención, ¡porque son tanto o más importantes que los del último día!

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Mito 6: Los datos más explícitos definen la calidad de un lead

Los datos más explícitos y claros son importantes ya que dan una información de una utilidad extrema. Por ejemplo, la nacionalidad o la edad del lead son datos explícitos que sirven para evaluar si esa persona puede estar o no interesada en lo que ofreces. En este sentido, los datos más explícitos y claros son muy importantes.
Sin embargo, este tipo de datos no lo son todo. No puedes guiarte únicamente por este tipo de datos, ya que los humanos somos complicados y, al final, nos decidimos por cosas pequeñas, que se reflejan en datos menos evidentes.
Para decidir si un lead está cerca o no del momento de conversión a venta, puede ser más importante su ratio de apertura de tus emails, que si se encuentra en el rango de edad que tú crees que es más efectivo para realizar una venta.

Mito 7: El Social Media no genera leads de calidad

Este mito tiene su origen en que las redes sociales, con todo lo abiertas que son, pueden aportarte mucho “ruido” (leads de muy baja calidad) junto a los leads de calidad. Sin embargo, esto no es suficiente para afirmar que el Social Media no permite generar leads de calidad.
Hace ya mucho tiempo que los marketers y los equipos de venta disponen de herramientas de muy buena calidad para llevar a cabo el trackeo de leads, su manejo y su cultivo a través de las redes sociales, y son muchísimas las empresas que captan, convencen y venden a través de estas redes.
Se necesitan unas herramientas especializadas, y un conocimiento más específico de lo que estábamos acostumbrados en el marketing tradicional, pero, aunando esos dos elementos, se pueden conseguir leads de una muy alta calidad incluso con un menor esfuerzo que por vías tradicionales.

Mito 8: Hay que perseguir a los leads que han contactado con el equipo de ventas

En ocasiones, aparecen leads que tienen un proceso de viaje a través del embudo de ventas muy rápido, y que en poco tiempo llegan al momento de la compra, pero, por cualquier razón, en el último momento no convierten.
Sin embargo, el perseguirlos abusivamente puede ser perjudicial, y más si lo haces desde el equipo de ventas. Puede ser preferible hacerle llegar alguna información que no aparente buscar una venta a través del equipo de marketing.
Al fin y al cabo, fue él quien se mostró tan interesado. No le asustes ni le metas presión. Simplemente, recuérdale que sigues estando ahí. Esto es más efectivo que ir directamente a venderle.

Mito 9: El objetivo final es convertir el lead en una venta

Sí, eres una empresa y lo que buscas es vender y generar dinero, de eso no cabe duda. Pero, por ejemplo, si estás ofreciendo un servicio Freemium, donde el usuario puede utilizar el servicio gratuitamente y desbloquear opciones de pago, existirán personas que no necesiten esas opciones de pago.
No es que no estén listas para adquirirlas, es que, sencillamente, no las necesitan. En ese caso, tú puedes tener un lead de mucha calidad, que utiliza tu herramienta cada día, que lee todo lo que publicas en tu blog, que evangeliza hablando de tu herramienta… Pero que no compra. ¿Es un lead de mala calidad?
Es preferible ese lead, que uno que paga la suscripción mensual con descuento y después desaparece. Contar con un porcentaje de este tipo de usuarios no es negativo (puede, de hecho, ser positivo). El problema sería que la mayoría de tus leads fueran de este tipo.

Mito 10: El embudo de ventas es unidireccional

El growth hacking ha demostrado que el embudo de ventas no es unidireccional, y que aquellas empresas con un embudo bidireccional tienen más éxito que las que contemplan la venta como paso final en el proceso de cultivo de leads.
Sin embargo, no quiero hablar de la recomendación como fase del embudo de ventas (que es de lo que hablaría el growth hacking), sino del hecho de que un lead puede volver hacia atrás en el embudo de ventas.
Asumamos que tienes un lead que estás llevando a través del embudo de ventas, y, cuando estás en la última fase, notas que empieza a perder el interés… ¿Qué harías? ¿Tratar de venderle, o devolverle a la fase anterior del embudo para intentar hacerlo mejor?
Obviamente, debes hacer lo segundo. No siempre es fácil, porque supone gastar más energías y recursos. Sin embargo, reciclar leads de este modo puede permitirte salvar entre un 15 y un 25% de los leads que, de otro modo, se habrían marchado para siempre.

Mito 11: El mejor cultivo de leads se realiza en casa

Con “en casa” me refiero a desde la propia empresa, con el propio equipo de marketing y de ventas. Este mito es discutible, y, en cualquier caso, lo mejor que puede hacer una empresa es comprobar si para su caso concreto es una realidad o no.
Lo que yo quiero plantear es que hay empresas especializadas en el cultivo de leads, y que pueden ser una opción que genere más ventas que el hecho de realizar tú mismo el cultivo de leads. Y, además, puede resultarte más barato.
Al fin y al cabo, en eso se basa la especialización. Si hay una empresa de cultivo de leads especializada, ¿no sería más sensato que ellos se encarguen del proceso?
Como digo, es un mito que puede discutirse, comprobarse y analizar los resultados para cada caso concreto, pero conviene tenerlo presente.

Como ves, el mundo de la generación y el cultivo de leads, pese a ser imprescindible para las empresas, está repleto de mitos que conviene desmontar y poner en tela de juicio. Estoy convencido de que este sencillo artículo te ha cambiado un poco la forma de ver el proceso de conversión de un lead a una venta.

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