Pocas dudas caben de que el Marketing de Contenidos funciona. Ahí hay grandes empresas, como CocaCola o RedBull que han conseguido inmensos beneficios gracias a campañas de Content Marketing muy bien dirigidas. También están otras empresas que nacieron hace poco, como HubSpot o Buffer, que, aplicando Content Marketing, han obtenido grandes crecimientos.

Sin embargo, cuando hablamos de una Startup, cabe plantearse… ¿Merece la pena la inversión en Marketing de Contenidos?

¿De dónde surge esta duda?

Content Marketing

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Esta duda, hace un tiempo, podría haberse resuelto fácilmente diciendo “sí” o “no”, dependiendo del presupuesto que dicha startup tuviese. Sin embargo, últimamente, ha cambiado el chip y la forma de ver las startups (y, con ello, se ha generado una burbuja que, cuando estalle, se va a armar la de Dios es Cristo, pero eso es otro tema).

El chip, a mi entender, cambia desde el momento en que Sean Ellis define el término de Growth Hacker. Ya le hemos dedicado una gran cantidad de artículos al growth hacking en este blog, y ya deberías tener claro lo que es, así que no vamos a seguir explicándolo.

Lo importante aquí es entender que, desde que ese término se definiera, el objetivo de las startups ha cambiado, y se han focalizado, casi fundamentalmente, en el crecimiento y en el retorno de la inversión.

Es por ello que, si hace unos años los miembros de la Startup habrían discutido acerca de si merece la pena invertir en Content Marketing, hoy esa discusión no existe: Toda la inversión (o el 90%) debe orientarse hacia el growth hacking.

¿Y qué sucede con el Content Marketing?

¿Y eso está mal?

El growth hacking ha revolucionado la forma de entender el Marketing, y eso siempre es positivo. Sin embargo, olvidarse de otras estrategias que también son efectivas (y, repetimos, el Marketing de Contenidos lo es), puede ser un error.

El growth hacking tiene la gran ventaja de que te acerca usuarios en la primera fase del embudo. Es decir, te acerca visitantes de forma sencilla. Sin embargo, la forma de convertirlos a clientes, siempre necesita de una ayuda extra que el growth hacking no te dará en la mayoría de casos.

Para ello, es importante que, al tiempo que aplicas growth hacking, apliques content marketing.

Con ello, por un lado, estarás atrayendo visitantes, los estarás activando (estas dos fases pertenecen al proceso del growth hacking), y, finalmente, los estarás convirtiendo (esta última fase pertenece al proceso de content marketing).

¿Y por qué es necesario el Content Marketing para convertir?

En primer lugar, no es estrictamente necesario, pero, insistimos de nuevo: Es la forma más eficaz. Tardarás un poco más, pero es la más eficaz, con diferencia.

Asumamos el comportamiento normal de un usuario de una App que crece a base de Growth Hacking y que ofrece un servicio gratuito y uno de pago mensual: El usuario está en Facebook y le llega una notificación de que un amigo le ha invitado a la nueva App.

El usuario accede a la App como visitante, y empieza a explorarla. A medida que la utiliza, le vamos introduciendo pequeñas “trampas” para que se enganche a ella. Como ves, estas dos fases, la adquisición y la activación, forman parte del growth hacking.

Sin embargo… ¿Cómo lo convertimos en cliente? Tenemos pequeñas trampas para intentar convertirlo a cliente, pero, si no tiene interés, no va a convertir. Tenemos que convencerlo.

Y, para convencerlo, necesitamos el marketing de contenidos.

¿Y cómo aplico el Marketing de Contenidos en una Startup?

Y, una vez explicado por qué es necesario que se aplique el Marketing de Contenidos en una Startup, llega el momento de explicar cómo hacerlo.

En primer lugar, debes tener claras las tres fases del proceso de conversión a cliente: Interés, Estudio y Compra.

En la primera fase, el usuario solo se muestra interesado, accediendo con curiosidad a la información que le ofreces acerca de la versión de pago.

En la segunda, el usuario quiere profundizar en lo que la versión de pago puede ofrecerle, y conocer más sobre la misma para determinar si le resulta de utilidad. Está “estudiando” la opción de realizar la compra.

En la última fase, la de compra, el usuario tiene interés en la versión de pago, y solo falta el último empujón para convencerlo, como, por ejemplo, un caso de éxito o la opinión de algún influencer.

¿Me lo puedes resumir?

En nuestra modesta opinión, una Startup debe contar tanto con Growth Hacking como con Content Marketing, de tal forma que se cumpla lo siguiente:

1. Con Growth Hacking atraemos visitantes de forma barata gracias a usuarios ya activos.

2. Con Growth Hacking, dentro de la App, activamos esas visitas y las convertimos en usuarios.

3. Con Growth Hacking, añadimos pequeñas “trampas” para que el usuario convierta en cliente.

4. Complementamos esas “trampas” con Marketing de Contenidos, empezando por píldoras que resuelvan la curiosidad del usuario.

5. Cuando el usuario esté lo suficientemente interesado, le mostramos información en profundidad (a través del blog o de email marketing, por ejemplo).

6. Cuando lo tengamos totalmente interesado, le damos el último empujón con casos de éxito.

7. En esta última fase, ofrecer un descuento o una promoción personalizada, contribuirá a que convierta a cliente.

Como ves, en este mundo no todo es blanco o negro. Uno no puede quedarse únicamente con el Growth Hacking o con el Marketing de Contenidos. Hacer esa elección sería tan absurdo como elegir entre Email Marketing o Social Media ¡Hay que atacar al cliente desde todos los frentes posibles!

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