¿Vendes un producto o servicio?, entonces tienes un funnel de ventas. Es probable que no lo tengas trabajado, incluso puede que desconozcas que tú también tienes un embudo de ventas.

En cualquier caso, todo el mundo que vende un producto o servicio tiene un funnel o embudo de ventas.

Hoy quiero hablarte de cómo trabajar tu funnel. Quiero que saques el máximo partido a tu estrategia de marketing de contenidos. Que entiendas cómo ponerla en práctica y qué fases forman el embudo de ventas para conseguir transformar a tus lectores en clientes.

Veamos cómo puedes aplicar el embudo de conversión en tu estrategia de marketing de contenidos.

¿Qué es el funnel?

Funnel es un término inglés que traducido al español significa embudo. El embudo de ventas, o funnel de ventas, es una herramienta que te ayuda a guiar a tus lectores en el camino hacia la compra de tu producto o servicio.

Tienes que conseguir atraer personas para convertirlas en clientes y llegar al cierre de la venta. Esta es la magia del funnel de ventas, que también es conocido como funnel de conversión.

Para ello, debes crear una buena estrategia de segmentación de tus lectores. La verdad es que dicho así suena un poco mal, pero el funnel se basa en ofrecer una experiencia personalizada para tus lectores.

Con el funnel de ventas y tu estrategia de marketing de contenidos, aprenderás a elaborar los diferentes tipos de contenidos que enviarás a tus lectores, en función de sus necesidades y el momento en que se encuentran; es decir, la fase del funnel en la que esté cada persona.

Ofrece a tus lectores distintos contenidos en función de la fase del embudo en la que se encuentren.

Los preparativos del funnel de ventas

Antes de poner en marcha tu embudo de ventas necesitas tener bien diseñado tu negocio. Para poder poner en funcionamiento el funnel, previamente has de trabajar algunas cuestiones importantes.

➡️ Conoce a tu cliente mejor que a ti mismo

Como te digo más arriba, el funnel de ventas se basa en ofrecer una experiencia personalizada a tus lectores. Es fundamental que conozcas a tus clientes mejor que a ti mismo.

La estrategia de marketing de contenidos a través del funnel es una “conversación” que mantienes con tu lector. Vas a saber detectar sus necesidades, tienes que ganarte su confianza para que compre tu producto o servicio.

Piensa que el marketing moderno se basa en la segmentación de los clientes, y no en el egocentrismo de producto al que estábamos acostumbrados. Por tanto, debes enfocar toda tu estrategia en torno a tu cliente.

Y cuanto más definido lo tengas, cuanto más lo conozcas, mejor empatizarás con él/ella. Conocerás a la perfección sus preocupaciones, sus inquietudes, sus necesidades… y ahí estarás tú para darle la solución que necesita, tu producto o servicio.

➡️ Tu propuesta única de ventas

El momento previo para que el lector entre en tu funnel de ventas está en darle respuesta sobre quién eres y por qué tú eres mejor que tu competencia.

Nunca olvides que el punto de partida para cualquier proceso de venta es la confianza. Cuando las personas tratan con personas confían más; y cuando confían más compran más.

La gente no compra productos o servicios… lo que la gente compra realmente es la promesa cierta que disfrutará de sus beneficios cuando sea propietario o usuario de los mismos. — Martín E. Heller

Por tanto, trabaja mucho esta puerta de entrada a tu web. Deja muy claro por qué tú, qué tienes qué te hace tan especial, en fin, muestra a tu lector todo lo que va a obtener si se queda contigo.

Y no olvides hablar de tu producto o servicio; haz una oferta irresistible. Elabora tu oferta con un buen trabajo de investigación detrás (analiza tu nicho, conoce a tu competencia, conoce precios y estrategias, etc…)

¿Qué contenidos ofrecer en cada fase del embudo de conversión? Clic para tuitear

El funnel de ventas, la herramienta mágica con la que poner en práctica tu estrategia de marketing de contenidos

Ahora sí que llega el momento de crear tu funnel de ventas. Pero antes de explicarte las fases que lo componen y cómo puedes trabajar cada una de ellas, quiero que entiendas cómo es el funnel de tu lector.

Sí, las personas también tenemos un embudo de compras. Vivimos todo un proceso desde el momento en el que detectamos que tenemos una necesidad, hasta el instante en que tomamos la decisión de la compra.

Los consumidores también tienen un embudo de compras

Esa “evolución” de nuestra mentalidad, ese viaje del comprador o buyer’s journey tiene estas tres fases:

1️⃣ Fase 1, El descubrimiento: tu lector ha detectado que tiene una necesidad; está buscando opciones pero todavía no ha encontrado respuestas. Rastrea Internet con la intención de encontrarlas.

2️⃣ Fase 2, La consideración: en esta fase el lector ya ha encontrado respuesta a la pregunta que le surgió fruto de su necesidad.

Al entrar en tu web cree que tu producto o servicio puede ayudarle a resolver su problema. Por tanto, para confirmar esta duda tiene que corroborar que tú le estás ofreciendo lo que necesita.

3️⃣ Fase 3, La decisión: en esta última fase tu lector tiene muy claro que tú eres su solución, pero sigue teniendo alguna duda respecto a tomar la decisión definitiva de comprar tu producto o servicio.

tienes que ser capaz de entender en qué fase se encuentra tu lector, para poder darle respuesta con tu estrategia de marketing de contenidos. De esa manera, estarás llevándole por el embudo de conversión.

Aquí es donde comienza a tener un papel protagonista el funnel de ventas.

Fases del buyer journey

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Las fases del funnel

El funnel de ventas está formado por tres fases, en función del momento en el que se encuentra tu lector, tal y como te he explicado anteriormente.

Fase 1. Top of the Funnel (TOFU)

Este es el momento en el que todo el mundo entra en tu página; tú debes saber hacer el primer filtro proponiendo a tu lector que os conozcáis.

Es decir, tu misión aquí está en convertir a tus lectores en suscriptores. ¿Cómo puedes hacerlo? con contenidos.

  • Ofrece contenidos que ayuden a tus lectores a identificar sus problemas o necesidades.
  • Dales respuesta a esa fase de descubrimiento en la que se encuentran actualmente.
  • No hables de tus productos o servicios en esta fase.
  • Trabaja los puntos de dolor de tus lectores.
  • Despierta su atención, aviva su interés.
  • Consigue que se suscriban a tu página.

Una manera muy eficaz de conseguir suscriptores afines a tu producto (esos que has definido perfectamente en la fase previa), está en la estrategia de un lead magnet.

Regálales un ebook con contenidos que consigan los objetivos que te muestro más arriba.

Fase 2. Middle of the Funnel (MOFU)

Bien, ya tienes tu lista de suscriptores, ¿y ahora qué haces?. Tienes que conocerlos; cuando digo “conocer” estoy refiriéndome a observar qué hacen, cómo lo hacen, en fin, saber en qué fase de su funnel de compras están.

Muchos bloggers utilizan su lista de suscriptores sólo para enviarles una newsletter con la actualización de los contenidos que van publicando.

Pero esto no es suficiente; debes conocer el comportamiento de esos suscriptores para continuar ayudándoles en el proceso de la compra. Para ello, te sugiero que hagas autorespondedores que luego te ayudarán a segmentar a tus seguidores; de esa manera, podrás continuar trabajando el funnel de ventas.

Los autorespondedores te dan las respuestas del comportamiento de los suscriptores. Si hacen click en todos los correos que les envías; si descargan el ebook que les has regalado pero luego ya no continúan leyendo tus correos, etc…

Todo esto te ayuda a medir lo que se llama el lead scoring. Dependiendo de lo cerca o lejos que se encuentre tu suscriptor del momento de la compra de tu producto o servicio, es donde debes prestar atención para ofrecerle los contenidos adecuados que le ayuden a continuar el funnel.

Esta distancia es lo que se llama temperatura del lead. Veamos cómo interpretar esto:

  • Lead frío: todavía está en la primera fase del funnel. Debes hacerle avanzar por él. Envíale contenidos genéricos y observa cuáles le interesan más.
  • Lead templado: puede ser un lector que se ha convertido recientemente en tu suscriptor. Lee todos los correos que tú le envías porque sigue recabando información sobre ti. Aún tienes que trabajar en despertar su necesidad.
  • Lead caliente: es un suscriptor que ya tiene claro lo que necesita pero hay que darle un empujoncito hacia la compra.
  • Lead muy caliente: es un lector que te pide directamente oferta de tu producto o servicio. Aquí tienes que convencerle con tu manera de trabajar y tu precio. Si superas estas dos barreras te contratará a ti.

Existen aplicaciones que te ayudan a medir esta temperatura de tus leads. Una vez tienes estos datos claros, tienes que poner en práctica tu estrategia de marketing de contenidos en esta fase del funnel.

En función de la temperatura del lead enviarás contenidos que no le aburran y le ayuden a seguir el camino hacia la compra. Si tienes un lead frío deberás enviar contenidos que reflejen los beneficios de tu producto o servicio; trabaja sus puntos de dolor, despierta su necesidad.

Si es un lead caliente necesitas enviarle otro tipo de contenidos; por ejemplo, una prueba gratuita, una sesión de Skype 1to1 contigo, etc…

Fase 3. Bottom of the Funnel (BOFU)

Esta es la fase de la venta en el funnel. Los contenidos ya no pueden ser informativos, tienen que estar 100% enfocados a la venta.

Puedes mostrar tus casos de éxito, enviar contenidos muy concretos sobre tu producto o servicio. Aprovecha para rebatir todas las objeciones que pueda tener tu cliente; anticípate a sus preguntas y satisface todas sus dudas.

Explica con una transparencia absoluta el proceso de la venta. La persona que va a comprarte tiene que tener esa información clara; cómo, dónde, en cuánto tiempo, a través de quién va a recibir tu producto; cómo será el servicio con todas sus etapas, etc…

Utiliza la estructura de una página de ventas para incluir toda la información que el cliente necesita para clickar sobre tu CTA.

Una fase extra

Algo de lo que mucha gente se olvida una vez que ha conseguido la venta de su producto o servicio, es la fidelización del cliente.

Vale, ya te ha comprado, ya ha viajado por tu funnel de ventas pero, ¿vas a dejarlo escapar?. Debes seguir trabajando los contenidos con este cliente que ya te conoce.

Trátalo como se merece, como un cliente VIP. Envíale actualizaciones de contenidos que le ayuden a mantener su producto al día. Ofrécele descuentos en futuras compras.

Mide su grado de satisfacción manteniendo una sesión por Skype de treinta minutos. En fin, trabaja también tu estrategia de marketing de contenidos en esta post-fase del funnel de ventas.

Contenidos en funnel de venta

Objetivos de los contenidos en cada fase del funnel de venta. Clic para tuitear

¿Ya tienes tu funnel de ventas creado?, ¿cómo mides la temperatura de tus leads?, ¡Cuéntanos!

 

  • Carlos Rivas

    Te he leido con atención y me pregunto si todo esto tendrá un sentido práctico. No sé, pero leo todo como una novela de fantasías….. Es posible lograrlo como tu dices?

    • Ana Miller

      Hola Carlos,

      Me parece muy interesante la observación que haces en tu comentario.

      Piensa que el proceso de compra está muy ligado al comportamiento humano frente a determinados estímulos. Pero, ante todo si te paras a observar y conocer a tu cliente potencial, es fácil que consigas un alto índice de conversión en tus ventas.

      A nadie nos gusta que nos vendan nada. Si yo sólo he aterrizado en tu blog porque estoy dándome una vuelta por internet y me encuentro con que me hablas de tus productos, precios, descuentos y demás… es muy probable que me vaya espantada.

      Pero si eres capaz de conquistarme y darme contenido de calidad que supere mis expectativas sin sentir la presión de tener que comprar nada. Si consigues despertar mi confianza y me das credibilidad, entonces iremos un paso más avanzando en el funnel.

      Todo esto es un conjunto de acciones muy curradas en cada fase. Es un proceso de investigación para dar respuesta la query del usuario, es dar un contenido de calidad que aporte valor, es utilizar el copy adecuado en cada fase, en fin… ya sabes.

      Disculpa si el tono te ha sonado a novela de fantasías (reconozco que me ha hecho sonreír cuando lo he leído), pero yo le pongo mucha pasión a todo lo que hago, y como sé que funciona por eso lo transmito con ese entusiasmo.

      Muchas gracias por tu comentario!!

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