En esta ocasión vamos a hablar de algunos growth hacks para negocios B2B que te permitirán aumentar tus ventas.

Normalmente, cuando se piensa en los negocios B2B, se hace especial hincapié en orientarse a la gente “correcta”, como, por ejemplo, el responsable de una empresa. Lo cierto es que teniendo esta mentalidad, jamás conseguirás hacer crecer tu negocio ni aumentar tus ventas.

Cualquier venta, incluida la que se realiza a una empresa, empieza por impactar en una persona individual. Si esta persona es el dueño de una empresa y quiere comprar tu producto, está bien, pero también está bien si impactas en un trabajador de esa empresa, y es ese trabajador el que convence a su jefe de la importancia de comprar el producto. Es por ello que, hoy en día, el realizar growth hacking en negocios B2B es tan importante como realizarlo en negocios B2C. Y aquí te traemos los mejores growth hacks para ello.

Realizar growth hacking en negocios B2B es tan importante como realizarlo en negocios B2C.

Sácale partido a tu marketing de contenidos

El marketing de contenidos es una estrategia de marketing altamente funcional tanto para empresas B2B como para empresas B2C. En este apartado, vamos a darte algunos consejos para que hackees tu marketing de contenidos y lo lleves a su máxima expresión.

1. Crea índices para tu comunidad

No puedes ni imaginar la cantidad de tráfico que puedes llegar a obtener sin publicar ni un contenido directamente, solo ofreciendo un buen índice de los contenidos que ya hay generados. Por ejemplo:

* Calendario: Puedes crear un calendario con todos los eventos relacionados con tu nicho de mercado, de forma que cuando la gente quiera saber qué sucede en los próximos días en relación a la temática que tratas, lo tenga bien organizado en una página concreta de tu web.

* Influencers: Al igual que lo anterior, tener una lista de influencers publicada, donde la gente que se interese por tu temática pueda acceder y saber rápidamente a quién seguir para estar informado, puede aportarte una gran cantidad de tráfico sin demasiado trabajo.

* Recursos: Newsletters que seguir, blogs interesantes sobre la temática, ebooks, etc.

* Herramientas: Listas de herramientas que pueden utilizarse en tu nicho de mercado y relacionadas con tu temática.

Como ves, son listas que apenas suponen trabajo, y que te permitirán obtener un muy buen tráfico, ya que son recursos útiles que a cualquiera que se interese por tu sector le interesarán. Y, cómo no, en esas listas puedes incluirte tú.

2. Utiliza juegos

Evidentemente, no estoy pensando en un Tetris en un blog de marketing digital. Sin embargo, sí puedes desarrollar un Trivial con preguntas sobre marketing, que permita a los usuarios enviar nuevas preguntas y competir entre sí.

También puedes utilizarlo para encontrar gente a la que contratar (por ejemplo, Checkmarx desarrolló un juego para contratar expertos en seguridad informática), o nuevos clientes. Lo importante en este apartado es que utilices la imaginación para que el juego, siendo divertido, al mismo tiempo resulte de utilidad tanto para tus usuarios como para tu empresa.

3. Utiliza Google Alerts para optimizar tus contenidos

Google Alerts es una herramienta muy útil, y tienes que usarla de forma continua para mantener tu contenido optimizado. Monitoriza las palabras clave de las temáticas sobre las que hayas publicado, de forma que, cuando haya novedades, puedas acudir a dicho artículo y optimizarlo rápidamente de forma que responda a las novedades. Con ello, podrás obtener nuevos picos de tráfico.

4. Crea diapositivas y súbelas a SlideShare

Otra forma de reutilizar tu contenido es generando unas cuantas diapositivas (con PowerPoint es suficiente), y publicándolas en Slideshare. Slideshare le da un toque profesional a tu negocio, ya que parece que realices conferencias (aunque en realidad no sea así), por lo que a una startup le interesa aparecer en esta plataforma. Además, te permitirá obtener tráfico y backlinks.

5. Usa el retargeting en páginas y posts

El retargeting es algo básico en la publicidad online y en el growth hacking. Con él, por ejemplo, puedes mostrar publicidad específica a aquellas personas que han abandonado el carrito de compra en el último momento.

Sin embargo, se le puede dar una vuelta de tuerca para segmentar radicalmente la audiencia a la que le mostrarás tus anuncios. Por ejemplo, si quieres orientarte a gente con un problema muy específico, porque has añadido una nueva funcionalidad en tu herramienta, puedes publicar un buen contenido sobre ese problema, y trackear únicamente a las personas que visiten dicho post, y no otro.

De esta forma, tendrás garantizado que la gente a la que impactes, estará interesada en esa nueva funcionalidad de tu producto, y será más probable que acaben comprándolo. Y, ya se sabe, mayor porcentaje de conversión, menor inversión.

6. Marketing de contenidos enfocado al SEO

Si únicamente tienes un sitio web, podrás posicionarlo por cuatro o cinco términos. Si, además, añades un blog donde publiques contenido asiduamente, además de todos los beneficios que un blog aporta, tendrás otro importantísimo: Más keywords.

No voy a extenderme en este apartado, porque hay multitud de información en la red acerca de la importancia de contar con un blog en el que se trabajen diferentes palabras clave para lograr un mejor posicionamiento en todos aquellos términos que, en mayor o menor medida, definan tu negocio.

7. Compara herramientas

Comparar herramientas genera un gran engagement en los lectores, y, además, puede ayudarte a obtener una gran cantidad de actividad social y enlaces entrantes, porque son temas que a la gente les interesan mucho.

Además, tiene la ventaja adicional de que puedes realizar la comparativa entre la herramienta de otra empresa, y la tuya, con lo que puedes dejar de manifiesto que la tuya es mejor. Eso sí, esto no lo hagas siempre (compara, también, dos herramientas que no sean tuyas), y, sobre todo, sé objetivo.

8. Crea guías largas y detalladas

Escribir una guía potente y detallada de un tema es la mejor forma de obtener una gran cantidad de tráfico, buen posicionamiento en los buscadores, enlaces entrantes, actividad en las redes sociales, y presentarte como un experto en tu sector.

Simplemente, observa como Moz y Neil Patel aparecen los segundos para términos como “SEO” o “Growth Hacking”, por detrás de Wikipedia. ¿Cómo lo lograron? Con guías de una muy alta calidad.

Además, puedes ofrecer esa guía en formato PDF, colocar enlaces hacia otros contenidos, introducir CTAs, publicitar tu herramienta dentro de la guía…
Sin duda, la creación de guías es una de las más potentes estrategias de marketing de contenidos.

Newsletters y Email Marketing

La utilización de newsletters y emails sigue siendo un apartado fundamental en el marketing online que no debe dejarse de lado. Es cierto que últimamente está todo lleno de newsletters, algunas de muy mala calidad, pero siempre que tu contenido sea enriquecedor, la gente estará encantada de que des el aviso de que has publicado algo nuevo a través del email.

Aquí tienes algunos growth hacks con los que conseguirás aumentar tu tráfico y tus ventas desde el email marketing.

9. Contacta con influencers que tengan largas listas de correo de tu temática

¿Por qué esperar a generar una buena cantidad de suscriptores? Puede que haya algún experto en tu mismo sector que haya hecho ese trabajo antes, y que esté dispuesto a colaborar contigo mientras tú te dedicas a obtener tu propia lista de emails.

Por ejemplo, puedes comentarle que cada semana o cada mes envíe un enlace a través de su newsletter enlazando a, entre otros, uno de tus contenidos. A cambio, tu puedes ofrecerle un descuento en tu herramienta o algo semejante.

Ambos salís ganando.

10. Contacta con compañías que tengan largas listas de correo de tu temática

Pero que no sean competidores directos, claro. Por ejemplo, si ofreces una herramienta de analítica web, puedes pedirle a una empresa de Social Media que te enlace en su newsletter.

¿Qué ofrecer a cambio? Esto es más complicado. Si tu herramienta es buena, puedes ofrecerle un descuento, de forma que los usuarios que ya utilicen la herramienta de la otra compañía, puedan acceder a la tuya con un descuento.

También podéis hablar de una implementación de ambas, colaborando juntos para que la experiencia del usuario sea mejor, aunque esto, por supuesto, requiere más trabajo y compatibilidad entre ambas empresas.

Además, ten en cuenta que, por lo general, esa otra compañía también querrá publicidad de tu parte (lo cual no debería ser problemático, ya que no sois competencia directa).

11. Prueba Wavelength de Mailchimp

Wavelength es una herramienta de Mailchimp que te permite encontrar newsletters con audiencias parecidas a la tuya. Es una buena forma de encontrar newsletters donde utilizar los dos puntos anteriormente explicados.

Ofrece novedades

Por supuesto, trabajando constantemente en mejorar tu producto y tu servicio, pero no únicamente de esta forma. Hay muchas formas de hacer que tu producto gane en novedades sin que los cambios que tengas que efectuar sean demasiado profundos (por ejemplo, añadir un nuevo theme para la plataforma es una novedad que no supone demasiado trabajo).

12. Lanza el mismo producto como si fuera nuevo

Esta técnica funciona muy bien, ya que a la gente le gusta sentir que se lanzan cosas exclusivamente para ella (o casi exclusivamente). Así, si tienes una plataforma de analítica web para blogs, puedes lanzar otra igual para ecommerce.

Con solo hacer unos pequeños ajustes, podrás obtener buenos resultados, haciendo que crezca tu comunidad en esa nueva “plataforma” y obteniendo nuevos clientes al ver ese toque de orientación hacia su sector.

Esto no tiene que ver con desarrollar nuevas opciones o características dentro del producto, sino en utilizar el mismo con cambios muy ligeros, de forma que aparentemente sea nuevo.

13. Lanza un subproducto como nuevo producto

Cuando lanzas una nueva característica relacionada con tu producto principal, puedes valorar la idea de abrirla al gran público, de forma que se pueda utilizar gratuitamente y aparezca como una “nueva herramienta”.

La idea detrás de esto, por supuesto, no es crear un competidor gratuito de tu propia herramienta, sino un extra que la gente pueda utilizar gratuitamente, y, por lo tanto, te permita obtener tráfico y leads.

Por ejemplo, si tu negocio se basa en la analítica web, puedes desarrollar una característica extra que analice la relación entre las diferentes redes sociales y tu tráfico web. Dicha herramienta no es competencia directa de lo que hace principalmente tu herramienta, por lo que puedes liberarla al gran público y, a la larga, se interesarán por tu producto general.

Optimiza tu embudo

productominimo

De nada sirve trabajar en el producto o en tus estrategias de marketing, si no estás optimizando constantemente tu embudo de conversión para que esas personas que llegan a tu sitio, acaben convirtiéndose en usuarios de tu producto gratuito o clientes de tu versión de pago. Por eso, vamos a ver algunos growth hacks con los que mejorarás tus conversiones.

14. Tests A/B para tu Email Marketing

Utilizar A/B testing en tu sitio web y en tu aplicación es fundamental. Sin embargo, no debes olvidarte de utilizarlo, también, en tus emails. Utilizando aplicaciones como Intercom.io conseguirás mejorar los resultados de esta parte tan importante del marketing online.

15. Utiliza regalos

¡A todo el mundo le gustan los regalos!

Por ejemplo, puedes regalar una camiseta con la suscripción anual a tu producto. ¿Crees que no da buenos resultados? ¡Te aseguro que sí! La gente ama todo lo que sea gratis, y, si hay una persona que se plantea suscribirse a tu producto, quizá elija la opción anual solo por este pequeño detalle.

Además, tiene ventajas muy importantes, como el hecho de que estás generando branding gracias a la gente que lleva tu ropa por la calle, y eso siempre es una forma de hacer marketing sin que te suponga una inversión extra.

Los regalos que ofrezcan deben ir en este sentido, que sean algo interesante para el usuario, pero que, además, te permitan realizar una labor de branding cuando el usuario lo utilice.

16. Utiliza un chat en tu web

No hace falta que tengas a una persona las 24 horas del día en el chat. Puedes tenerlo activo únicamente durante un par de horas al día, y que, después, no esté disponible. No es tan profesional, pero ayuda.

¿Por qué es importante contar con un chat en tu web? Porque te permite resolver las dudas de tus clientes o leads de forma rápida y cómoda, al momento, in situ, obtener feedback, etc.

17. Segmenta tus newsletters

Ya hemos comentado que el email marketing es una muy buena opción para cerrar negocios y aumentar el número de leds que finalmente se dan de alta en el servicio de pago. Sin embargo, para que esto suceda, debes enviar el tipo de contenido que cada persona espera recibir, y, para eso, necesitas segmentar tus listas.

Por ejemplo, puedes valorar la posibilidad de segmentar según estos dos criterios (aunque hay muchos más):

1. Nivel de uso: No puedes enviar el mismo email a una persona que todavía no se ha registrado en la versión gratuita, que a una persona que usa habitualmente tu producto. Por ello, segmenta a nivel de uso, para obtener los mejores resultados.

2. Localización: Esta segmentación es fundamental, ya que te permitirá obtener mejores ratios de apertura enviando los emails a las horas correctas. Además, si puedes enviar las newsletters en varios idiomas, esta segmentación también te resultará de gran utilidad. Por último, también se resultará útil si hay algún cambio en la legislación de un país que puede afectar a tu producto y al uso que hace el usuario del mismo.

18. Ofrece un descuento a cambio de segmentar tu lista de emails

Aquí está el problema: Cuando alguien se interesa por tu producto, puede estar dispuesto a darte su email para que le envíes algo de información, pero no lo suficiente como para rellenar seis campos de información (los cuales a ti te resultarían muy útiles).

¿Cómo solucionarlo? ¡Ofreciéndole un descuento que pueda usar en el futuro!

Eso sí, dale la opción de darte el email sin el descuento, o darte el email y rellenar los seis campos con el descuento. De esta forma, captarás ambos tipos de email.

En dichos campos, puedes obtener información muy útil, que, posteriormente, te oriente a la hora de vender tu producto a esa persona.

Encuentra nuevas fuentes de tráfico

Para muchas empresas enfocadas al B2B, el encontrar tráfico no es tan importante como el orientarse adecuadamente a las empresas que pueden acabar adquiriendo su producto… No estoy de acuerdo. Como ya hemos comentado, te dirijas a una empresa o a un usuario final, siempre habrá una persona que sea la primera en entrar en contacto contigo.

Mientras más gente entre en contacto contigo, más posibilidades de vender tu producto tienes. Así de sencillo. Por lo tanto, obtener tráfico es fundamental. Aquí te dejo algunos hacks para que lo logres.

19. Encuentra blogs que den cobertura a otras herramientas

Un blog de marketing, dará cobertura a herramientas de Social Media, SEO, analítica web, email marketing, etc. Así que es una buena opción ponerte en contacto con ellos para que sepan que existes, y que, así, puedan hablar de ti.

Depende de ti el darles la oportunidad de probar tu producto o no (es recomendable que lo hagas), pero lo que sí es fundamental es que te pongas en contacto con ellos para que, al menos, les suene tu nombre y qué es lo que haces.

20. Crea plugins para otras herramientas

Generando plugins para WordPress, integraciones con redes sociales, etc., puedes conseguir un tráfico extra, ya que la gente hará uso de dichas herramientas gratuitas, y verá tu nombre. Si dicho plugin les resulta de utilidad, querrán saber más, y acabarán accediendo a tu sitio web.

21. Copia a tu competencia

¿Por qué no? Tu competencia lleva mucho más tiempo que tú en el mercado, y ya está obteniendo su propio tráfico. ¿Por qué no averiguas de dónde obtiene su tráfico y replicas su estrategia?

Para hacerlo, puedes seguir estos consejos:

* Averigua en qué lugares publicitan su producto.

* Estudia por qué palabras clave y qué tipos de banners y anuncios están utilizando.

* Analiza el tipo de plantillas que utilizan en sus campañas de email.

Con ello, no solo conseguirás nuevas fuentes de tráfico que tu competencia ya tiene y tú no, sino que, además, podrás obtener nuevas ideas acerca de diferentes elementos que funcionan en tu sector, y que tú todavía no te habías planteado probar.

22. Añade un registro a través de las redes sociales

Esto no tiene tanto que ver con la obtención de tráfico, sino con la activación de miembros. Ofrece la posibilidad de registrarse en la plataforma a través de las redes sociales más populares, y de esta forma reducirás la fricción que se genera a la hora de realizar el registro.

23. Utiliza la promoción cruzada

La idea básica de la promoción cruzada, es colaborar con empresas que se dirigen a tu misma audiencia, pero que no constituyen una competencia directa. De esta forma, tú les publicitas a ellos, y ellos a ti, obteniendo grandes resultados por ambas partes.

Puedes realizar esta promoción cruzada siguiendo estos consejos:

* Intercambio de posts y artículos dedicados a cada herramienta.

* Colocación de banners publicitarios de una herramienta en la web de la otra.

* Creación de webinars conjuntos, de forma que la audiencia de ambos acceda al mismo, y conozcan la otra herramienta también.

* Creando una newsletter conjunta, que permita a los suscriptores conocer las novedades de todas ellas y obtener descuentos y otros extras por formar parte de dicha lista.

Como ves, estos growth hacks son sencillos de implementar, y pueden contribuir muy positivamente a que tu empresa B2B crezca. Algunos de ellos son aplicables, también, a empresas B2C, pero no debes dejarte engañar: El growth hacking funciona perfectamente en las empresas B2B, y sería un error muy grave no sacar partido de ello.

¿Y tú? ¿Tienes algún growth hack que creas que habría que incluir en esta lista?

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