Qué es el lead scoring y cómo funciona

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Qué es el lead scoring

¿Sabes realmente lo que es el lead scoring? De este concepto depende el éxito de tu estrategia de inbound marketing. Y es que de muy poco te servirá captar clientes potenciales si luego no sabes qué hacer con ellos para convertirlos en compradores. Eso es, precisamente, de lo que va este asunto.

Qué es el lead scoring

Llamamos lead scoring a una técnica empleada en marketing para asignar una puntuación a los leads de nuestra base de datos. Gracias a ello podemos clasificarlos en función de lo preparados que estén para realizar la compra efectiva.

El usuario atraviesa varias fases hasta que llega a hacernos una compra. No todos los leads valen lo mismo y lo que hacemos con esta técnica es precisar el grado de interés que tiene ese cliente potencial por nuestros productos o servicios. De este modo y según sea su “temperatura” (frío, templado o caliente), le asignaremos un tipo de contenido u otro.

Ciertamente, no todas las personas que se acercan a nuestra marca están igual de interesadas en nuestros productos o servicios y sería un error tratarlos a todos de igual manera. El uso del lead scoring en marketing permite, pues, segmentar a los leads según su calidad para así suministrarles el tratamiento más apropiado.

Lead nurturing vs. lead scoring

Cuando tenemos un lead en inbound marketing, hay dos cosas que podemos hacer con él: clasificarlo (lead scoring) y brindarle un flujo continuo de contenidos personalizados (lead nurturing). Como ves, uno y otro concepto, lejos de ser opuestos resultan plenamente compatibles.

Más apropiada que la contraposición de lead nurturing vs. lead scoring resulta tratar ambos conceptos como dos fases. Lo primero sería hacer el scoring o calificación de los leads para, seguidamente, proporcionarles el nurturing o nutrición conforme a tales puntuaciones.

Lead scoring vs. lead nurturing ¿Cuáles son sus diferencias? Clic para tuitear

En definitiva, no es correcto hablar de ambos conceptos enfrentados, ya que, en realidad, se trata de dos técnicas de inbound marketing que se emplean en la parte media del embudo de ventas. Así, una vez captados los clientes potenciales y segmentados conforme a su calidad, es el momento de proceder a suministrarles contenidos acordes a la situación en la que se encuentran.

Por qué es relevante para tener una buena estrategia de marketing

¿Eres consciente de la importancia que tiene el lead scoring en tu estrategia de marketing? Si no fuera por esta técnica, los profesionales de la mercadotecnia estaríamos ciegos ante los distintos tipos de leads. Al no poder distinguir quiénes están más próximos a la compra, trataríamos a todos de igual modo, con lo que nuestras campañas perderían mucho tiempo y efectividad.

Desde luego, atraer leads en inbound marketing resulta esencial, pero no lo es todo. De hecho, una captación masiva no nos garantiza un gran número de ventas. En otras palabras: una base de datos que no clasifique a los clientes potenciales tiene muy poco valor.

Por eso, el lead scoring en marketing es como una linterna que nos permite ver con claridad cómo son y cuánto valen nuestros leads. Con esta información en nuestro poder, nos será mucho más fácil desarrollar estrategias certeras. La razón es simple: estaremos dando a cada cliente potencial el tipo de contenido que realmente necesita para avanzar hacia la compra.

💡 Cómo obtener leads cualificados 💡

Cómo funciona el lead scoring

  1. Atraemos visitantes a nuestro sitio web mediante una estrategia de inbound marketing. En este punto, resulta clave suministrar contenidos de calidad (por ejemplo, posts).
  2. Convertimos a los visitantes en leads (clientes potenciales). A tal fin, les ofreceremos un incentivo (lead magnet) para que acepten formar parte de nuestra base de datos.
  3. Atribuimos una puntuación a cada acción que pueden realizar los leads en función de su importancia. Por ejemplo, el mero hecho de abrir la newsletter sumaría 1 punto, mientras que añadir un producto al carrito sumaría 4 puntos.
  4. Establecemos a partir de qué puntuación se puede calificar al lead en una u otra categoría.
  5. Sumamos la puntuación total obtenida por cada lead no solo basándonos en el número de acciones que ha realizado, sino también de su relevancia.
  6. Clasificamos al lead en la categoría que le corresponda conforme a la puntuación que le hemos asignado. De menos a más tendríamos los siguientes: frío (no cualificado), templado (cualificado para el marketing) y caliente (cualificado para la venta).
  7. Aplicamos al cliente potencial ya calificado las acciones pertinentes para hacerlo avanzar hacia el final del embudo de ventas. De este modo, realizaremos lead nurturing a los leads fríos, derivaremos a los leads templados al departamento de marketing, y el equipo de ventas se encargará de los leads calientes.

Está claro que el lead scoring es una pieza fundamental dentro de tu estrategia de inbound marketing. A fin de cuentas, sin él no podrías saber en qué fase se encuentran tus clientes potenciales para suministrarles los contenidos más apropiados. ¡Utiliza está técnica y convierte a tus leads en compradores!

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