El retorno de la inversión (ROI) es una de las métricas más importantes para medir la efectividad de una estrategia de marketing. Te indica la probabilidad de recuperar tu inversión inicial y con ello lograr ser rentable a largo plazo.

Para calcular el ROI en una estrategia de marketing de contenidos debes tener en cuenta el presupuesto que has designado para ello, la inversión en contenido que realices y los ingresos que pueda generarte.

Un estudio publicado por la empresa MarketingProfs llamado “B2B Content Marketing: 2018 Benchmarks, Budgets and Trends” (en inglés), mostró estadísticas importantes sobre el marketing de contenidos, entre las que podemos destacar:

  • El 77% de las empresas encuestadas en el estudio afirmó encontrar una relación positiva entre la calidad del contenido y el nivel de engagement.
  • Además, el 72% ha podido demostrar a través de métricas que se trata de una estrategia ideal para la captación de leads.
  • El 51% de las empresas asegura que ha aumentado el nivel de ventas de la organización y lo pueden demostrar con métricas.
  • El 35% de las empresas miden el ROI del marketing de contenidos y por ello son conscientes de que pueden generar tráfico en sus sitios web de forma más económica que utilizando la publicidad de pago.

¿Por qué es importante medir el ROI del marketing de contenidos?

Aunque es indudable la influencia que ejerce el marketing de contenidos sobre las ventas, es igual de importante poder demostrar que se trata de una estrategia rentable para la empresa. Medir el ROI nos permitirá entender qué inversiones merecen la pena y cuáles deberíamos modificar o suprimir de nuestra estrategia.

Dentro del marketing de contenidos nos enfocamos en ofrecer al usuario contenido de valor, una excelente experiencia de usuario que permita desarrollar un vínculo de fidelidad con la marca. Las métricas relacionadas con esta estrategia nos permitirán saber si el contenido que ofrecemos es tanto bueno como rentable.

Una forma de saber si la inversión de nuestro contenido es rentable es evaluando si está generando resultados positivos más allá del nivel de ventas.

Por ejemplo, si tu blog ha incrementado sus visitas, si los leads que se generan se convierten finalmente en clientes o si la estrategia está resultando más económica que otras opciones.

Debes saber que no existe una fórmula estándar para calcular el ROI dentro de una estrategia de marketing de contenidos, ya que todo dependerá de los objetivos que tengas. Puedes plantearte alcanzar una cantidad determinada de leads al año, aumentar el nivel de engagement o de tráfico orgánico, mejorar tus ventas, etc.

En todo caso para calcular el ROI necesitarás asignarle un valor económico a los indicadores que utilices y a los objetivos que te plantees.

Costos e Ingresos que genera el Marketing de Contenidos

Para poder calcular el ROI es importante que entiendas todos los costes y retornos que puede tener una estrategia de este tipo. Necesitas medirlas tomando en cuenta un periodo específico que puede ser mensual, trimestral, anual, etc. Entre las métricas de inversión debemos mencionar:

  • Plataforma sobre la que creas el blog en caso de no ser gratuita. No obstante, WordPress siempre es una excelente opción.
  • Servicio de Hosting o alojamiento del blog.
  • Coste por cada pieza de contenido que se pague a un tercero, bien sea a redactores, diseñadores, editores, reporteros, traductores, etc.

Por cierto, si estás buscando redactores especializados para crear tus contenidos, échale un ojo a los que tenemos en Publisuites

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  • Plataformas de difusión por las que tengas que pagar como Facebook Ads, publicidad de Instagram, Google Ads, etc.
  • Herramientas de automatización, monitoreo y análisis de tu contenido.
  • Si creas tú mismo el contenido, probablemente inviertas en equipos de grabación de calidad, programas de edición, accesorios, etc.

Las métricas de retorno o las variables que nos generan ingresos dentro del marketing de contenidos pueden variar de acuerdo a los objetivos que te plantees. Sin embargo, entre las más importantes podemos destacar:

  • Número de visualizaciones
  • Visitas únicas
  • Nivel de tráfico orgánico
  • Tasa de conversión de leads, que indica en qué nivel los visitantes de tu sitio web registran sus datos y se convierten en leads.
  • Nº de clientes y ventas
  • Tasa de conversión de clientes, que refleja en qué medida los leads o clientes potenciales terminan adquiriendo tu producto o servicio.
  • Ingreso que cada una de estas variables reporta a tu empresa.

¿Cómo calcular el ROI?

Luego de tener todos los datos muy claros, podemos usar la fórmula para el cálculo del ROI, compuesta por la siguiente estructura:

ROI= [(Ingresos generados por un tiempo determinado – Inversión en Marketing de Contenidos durante el mismo periodo) / Inversión en Marketing de Contenidos durante el mismo periodo] * 100

En esta imagen quizás lo veas más claro:

El resultado se debe multiplicarlo por 100 para tener una cifra en porcentaje. Mientras más cercano al 100%, será más rentable nuestra estrategia.

Veamos un ejemplo con números para que sea más claro. La “compañía X” ha invertido en su campaña de marketing de contenidos $2.000 USD mensuales y ha tenido ingresos de $6.000 USD por mes. ¿Cuál es el Retorno de Inversión de la “Compañía X”?

Entonces tenemos:

Inversión: 2.000€ mensuales

Ingresos: 6.000€ por mes

ROI= [(6.000  – 2.000) / 2.000] * 100 = 200%

Con esta simple fórmula vemos que el ROI de la “Compañía X” es de 200%. Realmente este cálculo ha sido muy básico, por lo que también se deben tener en cuenta otros gastos que tiene la empresa mencionados anteriormente.

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Consejos para aumentar el ROI de tu estrategia de marketing

A continuación compartiremos una serie de consejos que te permitirán mejorar el ROI de tu estrategia de marketing de contenidos. Así podrás visualizar mejor el panorama de toda tu estrategia:

1. Establece tus KPIs

Los KPI son indicadores que miden el desempeño de cualquier proceso. Cada empresa puede tener sus propios KPI dependiendo de la estrategia que desea evaluar. Herramientas como Google Analytics, te permiten asignarle un valor económico a cada KPI.

El principal aporte de un buen contenido dentro del marketing es la captación de clientes potenciales que podrían convertirse en clientes fieles y embajadores de tu marca. En este tipo de estrategias es muy importante que tengas en cuenta una serie de métricas como:

  • Tráfico web
  • Leads
  • Tasa de Conversión
  • Ventas
  • Engagement

También es importante que controles las métricas que evalúan la calidad y efectividad de tu contenido, monitoreando regularmente el número de descargas, likes, comentarios orgánicos, suscripciones, visitas o la cantidad de veces que comparten tu contenido en redes sociales.

Un CRM gestiona las relaciones con tus clientes y es súper útil al momento de analizar algunas de estas KPI. Permite a los equipos de ventas, marketing y atención al cliente acceder a informes, datos y análisis de los clientes en tiempo real. Con un CRM móvil tu equipo podrá hacer estas tareas desde cualquier lugar a través de los dispositivos móviles o smartphones.

2. Identifica y optimiza tu inversión en contenido

Debes establecer un presupuesto definido para el marketing de contenidos y además identificar cuánto te cuesta cada movimiento. Es importante determinar el coste unitario de cada artículo o pieza de contenido para cada plataforma, bien sea redes sociales, blog, página web o boletín de noticias.

Una excelente forma de optimizar estos costos es a través del contenido EverGreen. Se trata de un contenido atemporal, que no “caduca” y que su interés perdura a través del tiempo.

Por ejemplo, imagina que pagas por un artículo que se titule “Descubre los mejores smartphones Android en el mercado”.

Esta pieza probablemente se vuelva obsoleta en un año, ya que la compañía habrá lanzado 5 dispositivos nuevos y los lectores estarán interesados en conocer los modelos más recientes. Esto implica que cada cierto tiempo tendrás que pagar por actualizar dicho contenido.

Sin embargo, un contenido atemporal podría ser ¿Qué aspectos debes tomar en cuenta al momento de comprar un smartphone Android?. Durante mucho tiempo miles de personas estarán interesadas en conocer esta información. Es un contenido más versátil, ya que puede aplicarse no solo a los últimos móviles del mercado sino a cualquiera que utilice ese sistema operativo.

3. Aprovecha los beneficios del marketing automatizado

Las herramientas de programación y personalización de contenido te permitirán ofrecer una mejor experiencia de usuario. Además, podrás incrementar el alcance de tu contenido y establecer un canal de comunicación con tus clientes más efectivo. 

Puedes sacar el mayor provecho de esto para las campañas de email marketing. Las herramientas automatizadas te permitirán saber si tus emails están siendo abiertos, ignorados o enviados a la carpeta de Spam. La clave es enviar ofertas, promociones y contenido acordes a los intereses de cada cliente, los cuales puedes conocer a través de encuestas, de su carrito de compra o de su recorrido dentro de tu web.

4. Diversifica tus fuentes de contenido

Si bien el blog es considerado el pilar de una estrategia de contenidos, no inviertas todos tus recursos solamente en ello. El contenido en video es cada vez más popular y además otorga un rostro a tu compañía, le permite conocer tu marca más allá de los textos y las imágenes. Así que no dudes en implementar charlas, webinars, sesiones de preguntas y respuestas o videos explicativos dentro de tu estrategia.

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5. Tu audiencia es tu fuente de inspiración

Ten en cuenta que la información que compartes a través de tu blog, o en redes sociales es una excelente manera de crear confianza en tu marca, ya que tus usuarios reconocerán que conoces el campo donde se desenvuelve tu producto o servicios.

Sin embargo, esta información es unidireccional y va dirigida a todo tu segmento de mercado. Si te mantienes en la creación de contenidos estás simplemente enviando información, no dialogando con tu audiencia.

Lo que importa mucho más al momento de generar leads es que la marca le hable directamente al cliente, pero también que lo escuche. Como mencionamos en el punto anterior, el contenido personalizado es la clave.

Te invitamos a abrir canales de comunicación con tus clientes para que tu marca pueda recibir sugerencias, propuestas y solventar incidencias de forma oportuna.  Son formas de mejorar tu servicio, analizando qué funcionó y en qué etapas podrías mejorarlo.

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Conclusiones

Mejorar el ROI de tu estrategia de Marketing de Contenidos sólo es posible si lo mides y lo desglosas en métricas que te permitan trabajar mejor. De esta forma es mucho más fácil analizar y jugar con las diferentes variables para medir resultados.

Recuerda también que un contenido puede ser muy valioso y útil, pero no le servirá de nada al crecimiento de tu negocio si no es rentable. De este modo es igual de importante medir la calidad de tu mensaje y la forma en la que lo compartes a tus usuarios para identificar posibles fallos y mejorar los resultados.

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