\u00bfQu\u00e9 es el inbound marketing?<\/h2>\n\n\n\n
El inbound marketing<\/em> es un conjunto de metodolog\u00eda, filosof\u00eda, estrategia y t\u00e1cticas enfocadas a ayudar al usuario a avanzar m\u00e1s f\u00e1cilmente a trav\u00e9s de las diferentes etapas de su ciclo de compra o buyer\u00b4s journey<\/a>.<\/p>\n\n\n\n De esta forma, permite que las empresas creen un modelo de crecimiento continuo y escalable, pero siempre con la perspectiva del valor generado al usuario, de esta manera facilita tambi\u00e9n la retenci\u00f3n de clientes y las compras cruzadas.<\/p>\n\n\n\n Para clarificar un poco m\u00e1s la definici\u00f3n, te contar\u00e9 cu\u00e1les son los pilares fundamentales del m\u00e9todo y c\u00f3mo puedes beneficiarte de cada uno de ellos, en conjunto o por separado.<\/p>\n\n\n\n Los mencionar\u00e9 en el orden de implementaci\u00f3n id\u00f3neo. \u00bfLos puedes realizar en otro orden? S\u00ed, incluso en algunas estrategias el orden podr\u00eda variar por razones espec\u00edficas, pero generalmente se inicia desde el desarrollo de los buyer persona, la implementaci\u00f3n del CRM, la habilitaci\u00f3n de ventas, lead nurturing y se avanza progresivamente.<\/p>\n\n\n\n Es como construir un edificio, hay cosas que se tienen que realizar primero para que todo lo dem\u00e1s encaje bien, en este caso dentro de la estrategia.<\/p>\n\n\n\n Dicho de forma escueta, un buyer persona<\/em><\/a> es la representaci\u00f3n ficticia de tu cliente id\u00f3neo. Pero m\u00e1s all\u00e1 de las definiciones, te sirve para identificar qui\u00e9nes suelen ser tus mejores clientes, sus caracter\u00edsticas, las dudas que ten\u00edan inicialmente, los problemas que les ayudaste a resolver, por qu\u00e9 eligieron comprar a tu empresa y por qu\u00e9 contin\u00faan con ella.<\/p>\n\n\n\n Esto te permite crear una estrategia replicable: tu equipo de ventas ya no tendr\u00e1 que estar adivinando o invirtiendo tiempo con prospectos que es poco probable les compren un producto o servicio determinado. Podr\u00e1s identificar qui\u00e9nes tienen las caracter\u00edsticas necesarias e invertir tus recursos en ellos.<\/p>\n\n\n\n Por ejemplo, nosotros en la agencia al hacer nuestro buyer persona<\/em> descubrimos algo singular: nuestros clientes de sitios web son -muy en resumen- hombres empresarios y directores comerciales, regularmente de m\u00e1s de 30 a\u00f1os; mientras que nuestro buyer persona<\/em> en el \u00e1rea de social media son mujeres de 24-35 a\u00f1os con puestos de gerencia de marketing o equivalentes.<\/p>\n\n\n\n \u00bfQu\u00e9 debes tomar en cuenta para definirlos?<\/p>\n\n\n\n Con esto tendr\u00e1s una idea clara de cu\u00e1les son los detonantes para la compra y qu\u00e9 tipo de ayuda debes brindarles en todo el proceso.<\/p>\n\n\n\n Cr\u00e9eme, sin tus buyer personas<\/em> definidos, ir\u00e1s como barco a la deriva, sin tim\u00f3n ni destino fijo. S\u00ed, seguramente vender\u00e1s, pero tambi\u00e9n tendr\u00e1s que invertir m\u00e1s recursos y tiempo para lograr tus objetivos comerciales. Por eso, es un pilar fundamental de la metodolog\u00eda inbound<\/em>.<\/p>\n\n\n\n Adem\u00e1s, conociendo bien a tu comprador ideal, te resultar\u00e1 m\u00e1s sencillo comunicarte con \u00e9l, obtener informaci\u00f3n y feedback. En definitiva, ser\u00e1 m\u00e1s f\u00e1cil conectar con \u00e9l y por lo tanto convertirlo en la piedra angular de tu negocio, uno de los objetivos principales del marketing relacional<\/a><\/strong> y que te reportar\u00e1 m\u00faltiples beneficios.<\/p>\n\n\n\n Un CRM es un sistema mediante el cual puedes gestionar las interacciones con tus prospectos y clientes.<\/p>\n\n\n\n Dependiendo del sistema contar\u00e1s con diferentes funcionalidades, pero lo importante es que podr\u00e1s tener acceso y control sobre lo que tu equipo de ventas realiza en relaci\u00f3n a:<\/p>\n\n\n\n Entre muchas otras cosas.<\/p>\n\n\n\n Puede parecer muy t\u00e9cnico y tedioso, pero por ejemplo, si tu asesor comercial puede saber si abrieron el correo con la propuesta y adem\u00e1s que lo han estado abriendo muchas veces, aunque no hayan respondido -a\u00fan-, tambi\u00e9n es capaz de tomar una decisi\u00f3n al respecto: \u00a1llamarles porque est\u00e1n muy interesados!<\/p>\n\n\n\n Tambi\u00e9n podr\u00eda crear una secuencia automatizada de seguimiento, programar una visita o lo que considere pertinente para facilitar la toma de decisi\u00f3n del prospecto. Eso no podr\u00eda ser posible sin la informaci\u00f3n que brinda un CRM, en tiempo real.<\/p>\n\n\n\n En resumen: un CRM te proporciona informaci\u00f3n para tomar decisiones y funcionalidades para elevar la eficiencia y productividad de tu equipo de ventas.<\/strong><\/p>\n\n\n\n \u00bfPero en d\u00f3nde encaja en el inbound marketing<\/em>? Muy simple, todas las acciones dentro del inbound marketing<\/em> dependen de la informaci\u00f3n que se tiene del contacto<\/strong>, no solo cosas como el nombre y tel\u00e9fono, sino del comportamiento y acciones que ha llevado a cabo: abrir un correo, descargar un ebook<\/em>, visitar el sitio web, etc.<\/p>\n\n\n\n Y es a partir de toda esta informaci\u00f3n que se desencadenan todas las dem\u00e1s acciones de la metodolog\u00eda: seguir el proceso de nutrici\u00f3n del lead, enviarle una campa\u00f1a automatizada, ofrecerle una oferta de contenido espec\u00edfica, entre muchas otras.<\/p>\n\n\n\n Sin esta base de partida, el inbound marketing<\/em> como hoy es conocido, no ser\u00eda posible.<\/p>\n\n\n\n\n\n Este es un 2×1. Si bien son conceptos diferentes, van de la mano durante todo el proceso:<\/p>\n\n\n\n La relevancia de estas dos t\u00e9cnicas es ayudar a tu equipo de ventas a emplear su tiempo en aquellos prospectos que se encuentran m\u00e1s cerca de la compra o que reflejan mayor inter\u00e9s. De esta forma, se incrementa la productividad porque pueden alcanzar cuotas de ventas mayores en el mismo tiempo.<\/p>\n\n\n\n Por otro lado, tambi\u00e9n permite identificar qu\u00e9 prospectos no est\u00e1n tan cualificados y qu\u00e9 tipo de ayuda necesitan en ese punto de su proceso de compra. As\u00ed puedes brind\u00e1rsela con campa\u00f1as autom\u00e1ticas y seguir nutriendo a dicho lead.<\/p>\n\n\n\n El inbound<\/em> no se trata solo de \u201catraer\u201d prospectos como suele creerse, tambi\u00e9n se trata de ayudar a dichos prospectos a avanzar por su proceso de compra, m\u00e1s f\u00e1cil y r\u00e1pidamente. Por lo cual, estas dos t\u00e9cnicas son pilares clave en la metodolog\u00eda.<\/p>\n\n\n\n \ud83d\udca1 C\u00f3mo obtener leads cualificados<\/a> \ud83d\udca1<\/p>\n\n\n\n Esta es una de las t\u00e9cnicas m\u00e1s populares del momento, y tiene bastante sentido: los equipos de marketing y ventas tienen cada vez m\u00e1s actividades y objetivos que cumplir, por lo que tener una herramienta que les permita realizar tareas de forma autom\u00e1tica, sin inversi\u00f3n directa de tiempo, la convierte en uno de los mecanismos de productividad m\u00e1s robustos que existen.<\/p>\n\n\n\n La automatizaci\u00f3n tiene como base el correo electr\u00f3nico, aunque cada vez m\u00e1s plataformas integran otros medios como el SMS e incluso el WhatsApp para la comunicaci\u00f3n con los prospectos.<\/p>\n\n\n\n Sin este pilar, la metodolog\u00eda del inbound marketing<\/em> se desestabiliza, ya que es la v\u00eda a trav\u00e9s de la que se da seguimiento de calidad a un volumen superior de contactos con el mismo equipo de ventas.<\/p>\n\n\n\n Dependiendo de la plataforma, podr\u00e1s personalizar y configurar opciones seg\u00fan el tipo de comunicaci\u00f3n que requieras establecer.<\/p>\n\n\n\n Y por supuesto, tambi\u00e9n puedes tener estad\u00edsticas en tiempo real de los resultados que obtienes con estas acciones, no solo de aperturas de email, sino datos de todas las fases del embudo de ventas, incluyendo cu\u00e1ntos clientes se generaron a partir de una campa\u00f1a autom\u00e1tica.<\/p>\n\n\n\n Muchos dir\u00e1n que el emailing<\/em> ya no funciona, pero esta idea err\u00f3nea se deriva del uso incorrecto: env\u00edo de spam, publicidad no solicitada de productos y servicios.<\/p>\n\n\n\n Es bastante l\u00f3gico que quienes env\u00edan spam no obtengan la respuesta que buscan -y debo decir que a\u00fan hay quienes obtienen buena respuesta con este m\u00e9todo-.<\/p>\n\n\n\n Pero en el inbound marketing<\/em>, no vemos ese lado de la moneda. En realidad el email marketing est\u00e1 centrado a reafirmar la comunicaci\u00f3n con los prospectos que ya solicitaron informaci\u00f3n de una empresa o bien, que por lo menos se suscribieron al blog.<\/p>\n\n\n\n Y lo m\u00e1s importante: es fundamental en la automatizaci\u00f3n y por ende en la nutrici\u00f3n de leads<\/em>. Desde lo m\u00e1s b\u00e1sico, como enviar un newsletter<\/em> automatizado a los suscriptores de tu blog:<\/p>\n\n\n\n O formar parte de un proceso de conversi\u00f3n automatizado m\u00e1s complejo:<\/p>\n\n\n\n Este es uno de mis preferidos, sin embargo tambi\u00e9n es uno de los pilares m\u00e1s dif\u00edciles y lentos de implementar.<\/p>\n\n\n\n Consiste en alinear a los equipos de ventas y marketing a trav\u00e9s de un conjunto de acciones y acuerdos. \u00bfLa finalidad? Que dejen de ser \u201cequipos de bando contrario\u201d para trabajar sobre objetivos conjuntos.<\/p>\n\n\n\n Es decir, el equipo de marketing regularmente trabaja para obtener leads<\/em> y MQLs, al menos desde su perspectiva. Mientras el equipo de ventas trabaja para obtener SQLs y clientes. La disfunci\u00f3n comienza cuando los MQLs generados por marketing son contactos que el equipo de ventas no puede cerrar por razones que suelen ser repetitivas.<\/p>\n\n\n\n Lo anterior implica que son prospectos no calificados. Ah\u00ed comienza el problema, porque ambos equipos deben \u201centregar resultados\u201d, pero terminan olvidando que el resultado obvio es que la empresa logre sus objetivos comerciales y crezca.<\/p>\n\n\n\n Ah\u00ed es donde entra el smarketing a poner orden y ayudar a todos los integrantes a colaborar entre s\u00ed y a trabajar con el mismo contexto y perspectiva.<\/p>\n\n\n\n Una de las cosas que m\u00e1s ayuda a lograrlo es el uso de reportes compartidos, todos tienen acceso a las actividades y resultados de todos. Es m\u00e1s f\u00e1cil lograr cierto nivel de compromiso cuando todos tienen acceso a tus logros y desaciertos.<\/p>\n\n\n\n Dependiendo de la herramienta se pueden visualizar datos como fuentes de contacto, fase del embudo en que se encuentran, qu\u00e9 equipo de ventas o asesor est\u00e1 cerrando m\u00e1s negocios, entre otros.<\/p>\n\n\n\n Si est\u00e1s en este blog, no creo tener que explicarte de qu\u00e9 va el SEO. \u00a1Pero s\u00ed que te dir\u00e9 por qu\u00e9 es uno de los pilares m\u00e1s importantes del inbound<\/em>!<\/p>\n\n\n\n En lo personal me atrevo a decir que sin SEO no hay inbound marketing. Es bastante sencillo, si la primera fase de la metodolog\u00eda es la atracci\u00f3n de prospectos, en diferentes etapas de su proceso de compras, y no se est\u00e1 trabajando el posicionamiento pueden ocurrir dos cosas:<\/p>\n\n\n\n La optimizaci\u00f3n para buscadores es clave para generar tr\u00e1fico calificado a trav\u00e9s de contenidos optimizados. Es importante que tomes en cuenta las siguientes recomendaciones:<\/p>\n\n\n\n No ahondar\u00e9 m\u00e1s en este sentido, estoy segura que al igual que yo, consideras el SEO dentro de lo m\u00e1s relevante para una estrategia digital de atracci\u00f3n.<\/p>\n\n\n10 t\u00e9cnicas de Inbound Marketing para atraer, cualificar y fidelizar clientes en tu negocio online <\/a><\/span>Compartir en X<\/a><\/span>\n\n\n Si en la metodolog\u00eda del inbound<\/em>, todo est\u00e1 fundamentado en contenidos, ser\u00eda bastante ir\u00f3nico no considerar esta t\u00e9cnica como uno de los pilares, \u00bfno crees?<\/p>\n\n\n\n Muchas veces, cuando las personas se refieren al marketing de contenidos lo hacen pensando exclusivamente en art\u00edculos de un blog, sin embargo comprende mucho m\u00e1s que eso:<\/p>\n\n\n\n Aqu\u00ed<\/a> tienes m\u00e1s ideas sobre qu\u00e9 tipos de contenidos puedes ofrecer en tu estrategia de content marketing<\/em>.<\/p>\n\n\n\nLos pilares del inbound marketing<\/h2>\n\n\n\n
Buyer persona<\/h3>\n\n\n\n
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![\"\"\/](\"https:\/\/www.publisuites.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/08\/plantilla-buyer-persona-1024x888.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nCRM<\/h3>\n\n\n\n
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![\"registros](\"https:\/\/www.publisuites.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/crm-captura-registro.png\" "\\"registros")
<\/figure>\n\n\n\nCalificaci\u00f3n y nutrici\u00f3n de leads<\/h3>\n\n\n\n
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![\"lead](\"https:\/\/www.publisuites.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/lead-calificado-captura.png\" "\\"lead")
<\/figure>\n\n\n\nAutomatizaci\u00f3n del marketing<\/h3>\n\n\n\n
![\"secuencia](\"https:\/\/www.publisuites.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/secuencia-automatica.png\" "\\"secuencia")
<\/figure>\n\n\n\nEmail marketing<\/h3>\n\n\n\n
![\"env\u00edo](\"https:\/\/www.publisuites.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/envio-newsletter-1024x55.png\" "\\"env\u00edo")
<\/figure>\n\n\n\n![\"email](\"https:\/\/www.publisuites.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/email-marketing-automatizado.png\" "\\"email")
<\/figure>\n\n\n\nSmarketing<\/h3>\n\n\n\n
![\"dashboard](\"https:\/\/www.publisuites.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/dashboard-reportes.png\" "\\"dashboard")
<\/figure>\n\n\n\nSEO<\/h3>\n\n\n\n
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\n
Marketing de Contenidos<\/h3>\n\n\n\n
\n
![\"ejemplo](\"https:\/\/www.publisuites.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/ejemplo-contenido-descargable-1024x668.png\" "\\"ejemplo")
<\/figure>\n\n\n\n![\"\"](\"https:\/\/www.publisuites.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/ejemplo-pagina-gracias-1024x844.png\")
<\/figure>\n\n\n\n