¡Qué difícil es que la gente se gaste el dinero en nosotros! Es normal, por otro lado, pero nosotros, como vendedores, queremos aumentar nuestras ventas. ¿Cómo resolver este problema aparentemente irresoluble en el que el cliente no quiere desprenderse de su dinero y nosotros queremos que sí lo haga?
Bueno, no es fácil, pero te traigo unos consejos y unos trucos fáciles con los que puedes mejorar tus ventas.
Antes de empezar…
Antes de empezar deja que te diga que si tu producto no vale lo que pides, no te lo van a comprar. Quizá puedas engañar a alguien, pero no será la norma. No podrás vivir de tus ventas si tienes un producto que la gente no quiere al precio que lo estás ofreciendo.
Puedes probar de aplicar estos trucos y, si aún así no consigues vender, deberías plantearte seriamente si lo que estás ofreciendo tiene un precio justo.
Sí, sé que hay veces en las que el precio es alto porque sino la producción de lo que vendes es más cara que el ingreso que obtienes. En ese caso, tendrás que reducir los costes de producción.
Es la única forma. Si la gente no está dispuesta a pagar por tu producto, tienes que rebajar el precio o aportar más valor. No hay alternativa.
Estos consejos que voy a darte no son para que consigas vender un producto que la gente no quiere, sino para que vendas más de ese producto que la gente sí quiere. La diferencia parece menor, pero es importante.
Los trucos
Y aclarado el punto anterior, vamos a ver los trucos:
1. Utiliza el .99: Sí, el típico truco. Típico, pero que funciona. Ahora bien, no funciona siempre. Por ejemplo, en el caso de tener que elegir entre 3€ o 2.99€, la gente elegirá la segunda opción. Sin embargo, cuando haya que elegir entre 2.70€ y 2.69€, la efectividad de este truco se verá reducida. Es más potente en la medida en que el número situado más a la izquierda cambia. De ahí que el paso de 400€ a 399.99€ sea muy efectivo.
2. Separa el precio del producto del envío: Mucha gente tiende a pensar que incluir el envío en el precio y poner “envío incluido” favorece sus ventas. Está harto demostrado que no es así. Es mejor poner el precio del producto y luego añadir el precio del envío por separado. Es lo que hace Amazon, por ejemplo, y no les va nada mal, ¿verdad?
3. Reduce las sílabas: El cerebro procesa los precios de forma lingüística, y, como puedes suponer, mientras más corta sea la palabra que procesa, más fácil es que compre. Así, es más fácil vender un producto que vale diez euros (una sílaba), que uno que vale nueve euros (dos sílabas). Claro que esto es la teoría, en la práctica, si la diferencia es sustancial (y un diez por ciento es una diferencia sustancial), no tendrá tanto efecto. Pero si puedes reducir las sílabas del precio sin que la diferencia sea muy amplia, puedes conseguir algunas ventas adicionales.
4. Ofrece precios segmentados: No es lo mismo cobrarle a alguien 600 euros, que cobrarle 100 cada mes durante seis meses. Esto funciona especialmente bien en las suscripciones. La recomendación es que utilices la suscripción mensual y ofrezcas la extensa con un descuento, ya que te permitirá tener un flujo de caja interesante y la certeza de que va a mantener su suscripción durante todo el año, cosa que con la suscripción mensual no sucede.
5. Menciona la equivalencia diaria: A la hora de dar un precio mensual, tendemos a olvidarnos de señalar el precio diario, y, la verdad, es una de las mejores formas de obtener un aumento en las ventas. Al fin y al cabo, no es lo mismo decirle a alguien que le vas a cobrar 29.95 euros al mes, que decirle que puede obtener tu servicio por menos de un euro al día.
Con estos sencillos trucos, te garantizo que tus ventas aumentarán. No obstante, como ya te he señalado, si tu producto no tiene la suficiente calidad, no lo vas a vender, ni con estas estrategias de precio ni con otras. Estos trucos debes utilizarlos para aumentar tus ventas una vez ya has validado el encaje de tu producto en el mercado.
